對(duì)于SaaS類產(chǎn)品而言，要想運(yùn)營好就需要狠下一番功夫。而作者在同樣經(jīng)歷一番不易后，為我們總結(jié)了做SaaS產(chǎn)品的幾點(diǎn)「黑運(yùn)營」手法。具體內(nèi)容來看正文吧。

一、引子

互聯(lián)網(wǎng)是一片黑暗的汪洋，持刀縱橫的海盜們馳騁于這片開放水域，或一戰(zhàn)功成，或客死異鄉(xiāng)。

我喜歡寫互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營和 Python 編程的文章。然而，這二者卻有著截然不同的兩面。

編程的確定性非常高，所有最重要的知識(shí)都是公開的，經(jīng)過大量的讀書和實(shí)踐，就可以成為一個(gè)技術(shù)不錯(cuò)的工程師，如同一名成長(zhǎng)于藏經(jīng)閣內(nèi)的千錘百煉的武者，所需盡是汗水、也只是汗水。

運(yùn)營則相反，通過書籍、資料，你最多只能學(xué)到工作框架、或者最普通的運(yùn)營手法。而那些最有效的招數(shù)，往往隱匿在充滿不確定性的深淵深處。

去年馬蜂窩被爆數(shù)據(jù)造假，我就曾經(jīng)寫過一篇文章（《給馬蜂窩支招》），教馬蜂窩如何把假 UGC 數(shù)據(jù)偽造的更像樣一點(diǎn)——雖然說不上天衣無縫，但絕不可能那么輕易就被現(xiàn)場(chǎng)抓包。

有朋友對(duì)我的「支招」行為不滿，留言說「既然不想殺人，那你為何磨刀霍霍呢」。其實(shí)我哪里是磨刀霍霍，我只是告訴大家，刀永遠(yuǎn)都在那些隱匿于比特海的運(yùn)營海盜手上，我們有意或無意的都曾做過俎上魚肉。

今天講講我做過的一個(gè) SaaS 產(chǎn)品的「黑運(yùn)營」。

二、偷來的「冷啟動(dòng)」用戶

我曾經(jīng)做過一款外貿(mào)行業(yè)SaaS類產(chǎn)品的運(yùn)營，主打功能是 CRM 和郵件群發(fā)，其主要用戶是外貿(mào)業(yè)務(wù)員。彼時(shí)產(chǎn)品是冷啟動(dòng)狀態(tài)，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有 4-5 人。

冷啟動(dòng)非常痛苦，每天眼巴巴等用戶來，看著屈指可數(shù)的 DAU，心里無比焦躁。那段時(shí)間經(jīng)常和外貿(mào)業(yè)務(wù)員聊天，全身心去理解他們的需求、跟蹤他們?nèi)粘５木W(wǎng)絡(luò)行為，也開始混外貿(mào)人聚集的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，逐漸產(chǎn)生了「偷流量」的想法，也就是去蹭那些社區(qū)的流量，用打廣告的方法，把網(wǎng)友變成自己的用戶。

于是我們幾個(gè)人，都紛紛擼起袖子，跑到國內(nèi)最大的幾個(gè)外貿(mào)論壇上瘋狂的發(fā)廣告貼、軟文等介紹產(chǎn)品。

論壇導(dǎo)流

初期是有效的，的確來了一些用戶，但更快到來的是賬號(hào)被封、IP 被 ban。

對(duì)于運(yùn)營者來說，這固然不是什么大問題，無非就是多注冊(cè)幾個(gè)賬號(hào)、多弄幾個(gè)代理而已。然而我天性懶惰，覺得這樣效率太低了，與其封一次注冊(cè)一次，倒不如找個(gè)什么辦法把用戶收集起來，以便未來我們自己反復(fù)用。

現(xiàn)在大家都知道了，這種玩法叫做「私域流量運(yùn)營」或者「流量池」，但當(dāng)年還沒有這么炫酷的名字，我們只是叫它「建群」。

這樣，下一步的目標(biāo)清晰了，我們要做的就是用各種辦法，針對(duì)各大外貿(mào)論壇、尤其是最大的一個(gè)——阿里巴巴的外貿(mào)圈論壇，把他們的用戶「偷」到我們的 QQ 群里，放水養(yǎng)魚，做社群運(yùn)營，然后讓這批用戶過渡為我們自己產(chǎn)品的種子用戶。

論壇這種形態(tài)的社區(qū)，在國內(nèi)已經(jīng)非常成熟了，稍有規(guī)模的論壇都管理嚴(yán)格，我們?nèi)绾巫龅健赴刀汝悅}」呢？

首先，不停發(fā)各類經(jīng)驗(yàn)分享貼，吸引用戶讀完，在文末導(dǎo)流到 QQ 群。

在行業(yè)論壇里，總會(huì)有一批「大神」「講師」，這些人每一個(gè)都自帶流量，有很多粉絲。利用這些「大神」，可以獲得很高的曝光。于是我們注冊(cè)了一批小號(hào)，在論壇上轉(zhuǎn)發(fā)各路大神的文章，并在結(jié)尾處加上一句「快加入外貿(mào)超人 2000 人 QQ 群，作者 XXX 大神群內(nèi)實(shí)時(shí)答疑！」。

這種方法可以理解為對(duì)社區(qū)貢獻(xiàn)了內(nèi)容，同時(shí)對(duì)運(yùn)營人員來說，拿來主義的成本比較低，一個(gè)帖子的有效期也比較長(zhǎng)。隨著賬號(hào)等級(jí)上升，轉(zhuǎn)化還會(huì)持續(xù)上升。然而一旦被認(rèn)為是垃圾廣告，則會(huì)直接封號(hào)，同時(shí)新注冊(cè)小號(hào)的等級(jí)過低，用戶對(duì)引流導(dǎo)語的信任度很低，整個(gè)帖子的轉(zhuǎn)化也就一潰千里。

然而「偷」與「反偷」是有時(shí)間差的，在管理員發(fā)覺前的幾周，我們已經(jīng)大量發(fā)布了很多內(nèi)容。就靠這么土的方法，比較輕松的圈來了第一批群友，大概不到 1000人。

數(shù)周后，隨著論壇管理員禁止了這種推廣方式，我們?nèi)轿幻闇?zhǔn)論壇的各個(gè)細(xì)節(jié)。

這次我們把所有賬號(hào)的簽名檔，都改成了超大紅色加粗字體，內(nèi)容是「加群 XXXX，內(nèi)含科學(xué)上網(wǎng)軟件以及客戶資料」。只要在論壇上看到有新帖或熱帖，我們就進(jìn)去留言一個(gè)「樓主說的不錯(cuò)」，讀者向下滾動(dòng)讀帖子的時(shí)候，自然會(huì)被我們的超大紅色字體廣告所吸引。這一步的轉(zhuǎn)化率出乎意外的高，群人數(shù)很快開始暴漲，還開了幾個(gè)新群。

再后來，又發(fā)現(xiàn)了新的方法?；?Discuz! 的論壇都有一個(gè)評(píng)分功能，我們看到有熱帖和新帖，就會(huì)給帖子送一個(gè)金幣，然后留言一句「多謝樓主推薦的群 XXXX，又拿下兩個(gè)大單！」。這樣，讀者甚至可以在熱帖的首樓就看到我們的信息。

靠死磕這些細(xì)節(jié)，從阿里官方薅了不少羊毛，當(dāng)然也有一些大佬對(duì)我們很不滿，阿里官方甚至破天荒的全站紅字置頂警告了我們。隨著規(guī)則的加強(qiáng)，以及其他人的效仿，我們慢慢廢止了這些從阿里偷流量的方法。直到現(xiàn)在，我偶爾上外貿(mào)圈論壇看一看，還能發(fā)現(xiàn)很多人在學(xué)習(xí)我們當(dāng)年的招數(shù)，只不過效果寥寥，畢竟任何技巧和技術(shù)的紅利期都是短暫的。

社群運(yùn)營

折騰完這些事情，我們的 QQ 群已經(jīng)有了 2 萬成員——其中2 千人群有四五個(gè)，1 千人、5 百人群實(shí)在太多記不清數(shù)量，全部是精準(zhǔn)、真實(shí)、不重復(fù)的外貿(mào)從業(yè)者。我們這些外行人，竟然一不小心做成了全國第一大外貿(mào) QQ 群社區(qū)！

為了方便管理，我使用了一些自動(dòng)化工具，但更多的是靠自己去和用戶去聊天、交流、甚至吵架。在這段經(jīng)歷中，我明白了想做好社群運(yùn)營，只有一個(gè)方法，就是和社群成員成為朋友，關(guān)心他們的生活和事業(yè)，讓自己從「運(yùn)營者」降格為一個(gè)普通用戶，才能從用戶的視角去理解產(chǎn)品和社群。

由于群實(shí)在太多，管不過來，我就用了一些取巧的方法。例如在每個(gè)群培植 KOL，然后讓他給群成員免費(fèi)講課，之后給他頒發(fā)證書等等。通過這些方法，我們?cè)谶@ 2 萬人的社區(qū)里培育了非常好的生態(tài)環(huán)境和內(nèi)容供給機(jī)制，后期的運(yùn)營相對(duì)輕松很多。

讓社群成員轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品用戶

當(dāng)然，培育社群的最終目的，還是希望社群成為我們 SaaS 產(chǎn)品的核心流量池。事實(shí)證明，這個(gè)思路確實(shí)很靠譜。我們偶爾會(huì)在群里發(fā)優(yōu)惠券、或者產(chǎn)品新功能信息。每次發(fā)布，就會(huì)瞬間涌來幾百甚至上千個(gè) IP，而這些都是免費(fèi)的。這是一批鐵粉，他們有問題會(huì)直接在群里反饋，幫忙捉 Bug，甚至幫助其他用戶使用產(chǎn)品，某種意義上是我們的義務(wù)運(yùn)營，幫我節(jié)省了大量時(shí)間。

我們的外貿(mào) SaaS 產(chǎn)品，就這樣度過了冷啟動(dòng)。

然而，另一個(gè)問題浮出水面——社群流量總有上限。

我陷入了如何獲得持續(xù)增長(zhǎng)的痛苦之中。

本節(jié)要點(diǎn)

1. 「冷啟動(dòng)」的流量，大部分都是「偷」來的。如果暫時(shí)沒有思路，不妨想想去哪里「偷」。
2. 做運(yùn)營不要有道德潔癖，馬化騰也曾在 QQ 上裝妹子聊天。
3. 市面上有很多自動(dòng)化運(yùn)營工具（例如 QQ 機(jī)器人等），平時(shí)挨個(gè)試一遍，或許有奇效。但微信大號(hào)不要試，會(huì)被封號(hào)。
4. 80%的流量來自于 20%的渠道，吃透任何一個(gè)看起來不起眼的渠道，都有可能帶來流量的爆炸式增長(zhǎng)。
5. 魔鬼在細(xì)節(jié)中，死磕運(yùn)營細(xì)節(jié)往往會(huì)給你超額回報(bào)，龜兔賽跑的故事要牢記于心。
6. 有效的方法往往并不復(fù)雜，天下無敵的降龍十八掌，一共也才 18 招。核心是反復(fù)練習(xí)，吃透招數(shù)。

三、流量來得太慢——那就造個(gè)機(jī)器人吧

我做運(yùn)營很矯情，對(duì)自己和同事有一些運(yùn)營以外的、「非專業(yè)」的要求：

1. 除非被證實(shí)極為有效，否則我拒絕重復(fù)別人用濫的方法。
2. 整個(gè)團(tuán)隊(duì)必須不停的創(chuàng)新，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)不是超過第二名，而是要和第二名拉開一個(gè)讓他感到絕望的距離。

有了「血洗」阿里論壇的經(jīng)驗(yàn)，我愈發(fā)的偏向一些簡(jiǎn)單暴力的運(yùn)營方法。

偶然間，我發(fā)現(xiàn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)在他們每個(gè)人都用的外貿(mào)通訊工具 Trade Manager （以下簡(jiǎn)稱 TM）上收到垃圾信息，大多數(shù)是貨代物流類的小廣告。于是一個(gè)初步的想法鉆進(jìn)腦子：如果我們也在 TM 上發(fā)產(chǎn)品小廣告，會(huì)怎樣呢？

于是很快動(dòng)手，搞了一些 TM 賬號(hào)做儲(chǔ)備，弄到了一批業(yè)務(wù)員 TM 信息清單，準(zhǔn)備好了網(wǎng)絡(luò)代理，開始人肉發(fā)廣告。

注意：此時(shí)人肉發(fā)廣告并不是為了拿用戶，而是為了做「技術(shù)熱身」、熟悉渠道流程。

我們先通過各個(gè)漏斗的成本和轉(zhuǎn)化率，估算一下人肉群發(fā)廣告的獲客成本：

1. 每個(gè)人平均每分鐘發(fā) 3-4 條，則每小時(shí)的上限是 200 條左右，四五人的團(tuán)隊(duì)如果專心致志不吃飯不撒尿的干一天，大約可以發(fā) 6000 到 8000 條。
2. 如果小廣告轉(zhuǎn)化率為 5%（彈窗私聊小廣告的轉(zhuǎn)化會(huì)比其他渠道稍高一些），那么每天有 300~400 人到達(dá) Landing Page。
3. 假設(shè) Landing Page 的轉(zhuǎn)化有 10%~20% 的話，每天將有平均 50 個(gè)人注冊(cè)為用戶。
4. 4. 如果 5 個(gè)運(yùn)營的平均工資是 8000 元，那么每日工資成本大致為 2000 元。
5. 如果不計(jì)其他成本，獲客成本將至少是 2000 元/50 用戶 = 40 元/用戶。

做運(yùn)營策劃的第一件事，就是成本核算，而運(yùn)營拉新成本的「理論上限」則是在線廣告投放成本——換句話說，你折騰了半天，如果效果還不如買關(guān)鍵詞排名，那么為什么不直接去買百度廣告呢？

40 元的獲客成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們正常投放百度廣告的成本。這個(gè)方法看上去已經(jīng)可以被判死刑了……

……然而一切都是剛剛開始。

在把整個(gè)發(fā)小廣告的流程、TM 的反垃圾規(guī)則搞明白后，就開始著手我們真正要做的事情了——做一臺(tái)超級(jí)小廣告群發(fā)機(jī)器人。

在我們的設(shè)想中，這臺(tái)廣告機(jī)器人的架構(gòu)應(yīng)該很簡(jiǎn)單，就是打開電腦運(yùn)行起來，自動(dòng)一條一條發(fā)廣告。如果賬號(hào)被封，我們就手動(dòng)更換賬號(hào)，然后繼續(xù)群發(fā)。如此這般，機(jī)器的效率會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人肉操作，成本又可以壓縮到僅僅需要電費(fèi)的水平。

機(jī)器人 V1.0 的工作流程，應(yīng)該是這樣的：

1. 獲取廣告內(nèi)容和目標(biāo)用戶列表。
2. 通過代理池更換 IP 和賬號(hào)。
3. 對(duì)目標(biāo)用戶發(fā)送廣告。

那時(shí)候我還是純種文科生，對(duì)技術(shù)一無所知，上述功能都是我通過集成了現(xiàn)成的工具東拼西湊出來的。很快，V1.0 做好了，是一臺(tái)單體辦公電腦，24 小時(shí)不間斷發(fā)廣告。

不過這僅僅是萬里長(zhǎng)征的第一步，最終我耗在這個(gè)機(jī)器上有將近兩個(gè)月的時(shí)間，期間在不斷的組裝和調(diào)試。并將機(jī)器人升級(jí)到 V2.0 版本，新版本增加了如下功能點(diǎn)：

1. 去華強(qiáng)北扛回來 10 臺(tái)工控機(jī)，同時(shí)每一臺(tái)機(jī)器都開了兩三個(gè)虛擬機(jī)，每臺(tái)虛擬機(jī)里都有一個(gè)賬號(hào)在發(fā)廣告，由于多客戶端并行，廣告發(fā)送量直接提高了幾十倍。
2. 每個(gè)機(jī)器要讀取的廣告內(nèi)容和用戶列表，都來自同一份文件，而這份文件我利用分布式同步工具進(jìn)行管理，避免了資源的混亂、消除了管理成本，還實(shí)現(xiàn)了設(shè)備在兩個(gè)不同的辦公室之間的自動(dòng)協(xié)調(diào)。
3. 所有機(jī)器都連接到一臺(tái) KVM 切換器，10 臺(tái)機(jī)器、幾十個(gè)虛擬機(jī)，只需要 1 個(gè)顯示器，就可以查看運(yùn)行狀態(tài)。
4. 偶爾 TM 會(huì)出現(xiàn)要求輸入驗(yàn)證碼的情況，我接入了一個(gè)打碼平臺(tái)，只要出現(xiàn)驗(yàn)證碼，無需人工干預(yù)，可以自發(fā)解決。

當(dāng)機(jī)器人 V2.0 最終上線的時(shí)候，我心里默默的想，阿里 TM 技術(shù)部門的兄弟們，又對(duì)不住你們了……

上線一周后，機(jī)器人 V2.0 就成為 TM 上全球小廣告發(fā)送量第一名，日發(fā)送量在 20 萬~40 萬之間。成本僅為日常運(yùn)維成本加電費(fèi)，幾乎可以忽略不計(jì)。機(jī)器人晝夜不停的運(yùn)作，大批精準(zhǔn)用戶導(dǎo)入產(chǎn)品，我們的 SaaS 產(chǎn)品又開始一輪新的增長(zhǎng)。

至此，我的流量機(jī)器人，打造成功。

本節(jié)要點(diǎn)

1. 任何運(yùn)營活動(dòng)，都必須先計(jì)算成本。
2. 拉新類活動(dòng)的成本上限，是在線廣告獲客價(jià)格；高于在線廣告價(jià)格，就沒有做的意義。
3. 如果獲客成本過高，不要急著否定目前的渠道，先考慮能否降低成本。
4. 任何問題都有解決方法，如果你想不出來，就去咨詢會(huì)寫代碼的朋友。
5. 打碼平臺(tái)的背后是一個(gè)一個(gè)真人在給你看驗(yàn)證碼，并不是什么 AI 人工智能。要敬畏技術(shù)，但技術(shù)并不總是最佳方案。
6. 技術(shù)不好，就盡量不要做對(duì)抗平臺(tái)的事（例如機(jī)器人群發(fā)廣告）。如果技術(shù)好，當(dāng)我沒說。

四、關(guān)于運(yùn)營與技術(shù)的思考

完成了流量機(jī)器人之后，我思考了很多關(guān)于運(yùn)營和技術(shù)的關(guān)系。

誠然，運(yùn)營人有很多功能完整的工具可供使用，但是涉及到具體業(yè)務(wù)，總有特殊場(chǎng)景需要技術(shù)的介入。例如我的機(jī)器人 V2.0，直到完成，還有幾個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)沒有解決：廣告目標(biāo)的資源文件雖然實(shí)現(xiàn)了同步，但依然需要我們每日手動(dòng)切分源文件；而封號(hào)后的賬號(hào)更換也還是只能靠我們手動(dòng)處理等等。

于是我就產(chǎn)生了學(xué)習(xí)技術(shù)的想法，再后來，轉(zhuǎn)型成了一個(gè)寫 Python 的后端開發(fā)工程師，并開始在公司里帶技術(shù)團(tuán)隊(duì)，這一做就將近三年了。

現(xiàn)在，我認(rèn)為卓有成效的運(yùn)營，應(yīng)該是這樣的——通過某些方法（技術(shù)或非技術(shù)），實(shí)現(xiàn)別人不知道或很難實(shí)現(xiàn)的運(yùn)營策略，要么是「黑手段」，要么是「黑科技」。而這一切只有唯一的判斷標(biāo)準(zhǔn)，就是「有效」。

逝者如斯夫，不舍晝夜?；ヂ?lián)網(wǎng)世界風(fēng)云變幻，運(yùn)營更是不斷迭代升級(jí)，但其內(nèi)核永遠(yuǎn)不會(huì)變。在追求卓越的道路上，與所有互聯(lián)網(wǎng)人共勉！

附錄：本文要點(diǎn)匯總

1. 「冷啟動(dòng)」的流量，大部分都是「偷」來的。如果暫時(shí)沒有思路，不妨想想去哪里「偷」。
2. 做運(yùn)營不要有道德潔癖，馬化騰也曾在 QQ 上裝妹子聊天。
3. 市面上有很多自動(dòng)化運(yùn)營工具（例如 QQ 機(jī)器人等），平時(shí)挨個(gè)試一遍，或許有奇效。但微信大號(hào)不要試，會(huì)被封號(hào)。
4. 80% 的流量來自于 20% 的渠道，吃透任何一個(gè)看起來不起眼的渠道，都有可能帶來流量的爆炸式增長(zhǎng)。
5. 魔鬼在細(xì)節(jié)中，死磕運(yùn)營細(xì)節(jié)往往會(huì)給你超額回報(bào)，龜兔賽跑的故事要牢記于心。
6. 有效的方法往往并不復(fù)雜，天下無敵的降龍十八掌，一共也才 18 招。核心是反復(fù)練習(xí)，吃透招數(shù)。
7. 任何運(yùn)營活動(dòng)，都必須先計(jì)算成本。
8. 拉新類活動(dòng)的成本上限，是在線廣告獲客價(jià)格；高于在線廣告價(jià)格，就沒有做的意義。
9. 如果獲客成本過高，不要急著否定目前的渠道，先考慮能否降低成本。
10. 任何問題都有解決方法，如果你想不出來，就去咨詢會(huì)寫代碼的朋友。
11. 打碼平臺(tái)的背后是一個(gè)一個(gè)真人在給你看驗(yàn)證碼，并不是什么 AI 人工智能。要敬畏技術(shù)，但技術(shù)并不總是最佳方案。
12. 技術(shù)不好，就盡量不要做對(duì)抗平臺(tái)的事（例如機(jī)器人群發(fā)廣告）。如果技術(shù)好，當(dāng)我沒說。

作者：谷溪，公眾號(hào)：古老濕