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    美團(tuán)旅行:酒店需要多元渠道,我們不會(huì)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)

      郭慶說(shuō),拋棄企業(yè)立場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)成份,站在行業(yè)的角度來(lái)看,其實(shí)美團(tuán)旅行可以和攜程等OTA互補(bǔ),為酒店帶來(lái)最優(yōu)收益結(jié)果。

      【環(huán)球旅訊 鄒育敏】在去年Booking.com單日訂單量超過(guò)100萬(wàn)間夜時(shí),美團(tuán)點(diǎn)評(píng)高級(jí)副總裁、美團(tuán)平臺(tái)及酒旅事業(yè)群總裁陳亮在朋友圈向其致敬。

      時(shí)隔一年,收購(gòu)了Booking.com 的Priceline參與了美團(tuán)點(diǎn)評(píng)新一輪融資。

      Priceline向美國(guó)證監(jiān)會(huì)(SEC)提交的報(bào)告文件顯示,Priceline此次以4.5億美元跟投美團(tuán)點(diǎn)評(píng)。據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)方面透露,Priceline與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)旗下美團(tuán)旅行達(dá)成戰(zhàn)略合作,而早在去年7月,Priceline旗下品牌Agoda就與美團(tuán)旅行建立合作關(guān)系。

      Agoda之于美團(tuán)旅行,其價(jià)值不亞于Booking.com之于攜程。在機(jī)票市場(chǎng)大局穩(wěn)定、休閑度假市場(chǎng)剛剛起步的階段,住宿仍是OTA利潤(rùn)的一個(gè)重要來(lái)源。攜程2017年Q3財(cái)報(bào)顯示其凈營(yíng)收為79億元人民幣,其中住宿預(yù)訂為28億元,占比近35%。

      美團(tuán)旅行和攜程在住宿業(yè)必有一戰(zhàn)的聲音再度在OTA領(lǐng)域中擴(kuò)散。

      “美團(tuán)旅行和攜程,在過(guò)去幾年里都存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。”美團(tuán)點(diǎn)評(píng)副總裁兼酒旅事業(yè)群住宿事業(yè)部總經(jīng)理郭慶近日在接受環(huán)球旅訊專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示,“大家都不用假裝有些事情之前不存在,這是實(shí)實(shí)在在發(fā)生的事情,也是一種正常的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為。”

      郭慶認(rèn)為,能夠在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上贏得已在OTA行業(yè)中耕耘18年的攜程的重視,“是一件非常重要的事情”。

      “但我們最關(guān)注的中長(zhǎng)期目標(biāo)肯定不是攜程,而是能不能給用戶(hù)和商家提供更有價(jià)值的服務(wù)。這也是我們當(dāng)下必須不停思考和學(xué)習(xí)的。”郭慶說(shuō)。

    美團(tuán)旅行:酒店需要多元渠道,我們不會(huì)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)

      美團(tuán)點(diǎn)評(píng)副總裁兼酒旅事業(yè)群住宿事業(yè)部總經(jīng)理郭慶

      “酒店需要更多的渠道分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。”

      在線(xiàn)旅游是美團(tuán)點(diǎn)評(píng)邊界擴(kuò)張的產(chǎn)物。至今年9月美團(tuán)旅行APP正式上線(xiàn)時(shí),美團(tuán)點(diǎn)評(píng)在旅游領(lǐng)域的縱深布局已經(jīng)給OTA動(dòng)物園中的動(dòng)物們帶來(lái)了壓力。

      美團(tuán)旅行公布的數(shù)據(jù)顯示,截至2017年9月9日,背靠擁有6億用戶(hù)的美團(tuán)點(diǎn)評(píng),美團(tuán)旅行已積累超1億用戶(hù),美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)APP雙平臺(tái)DAU近9000萬(wàn)。今年以來(lái),美團(tuán)旅行交易額月環(huán)比超33%,同比去年增長(zhǎng)超90%。

      具體到住宿領(lǐng)域,美團(tuán)旅行已經(jīng)連接了34萬(wàn)家國(guó)內(nèi)酒店、23萬(wàn)家海外酒店,今年8月平臺(tái)酒店的入住間夜超2000萬(wàn)。據(jù)郭慶透露,美團(tuán)旅行員工超過(guò)5000名,僅住宿事業(yè)部的員工就有2000多人。

      在“Eat better,Live better”的愿景之下,美團(tuán)旅行住宿業(yè)務(wù)的策略已沿著低星酒店-高星酒店-海外酒店的軌跡向前推進(jìn)。其中,高星酒店及海外酒店,是美團(tuán)旅行近兩年的著力點(diǎn)。

      “這樣發(fā)展軌跡不是憑空想象。”據(jù)郭慶透露,從用戶(hù)端來(lái)看,目前美團(tuán)旅行已有超過(guò)1000萬(wàn)的高星酒店預(yù)訂用戶(hù),且每月新用戶(hù)增長(zhǎng)占比達(dá)到60%。

      “三年之前美團(tuán)的住宿產(chǎn)品是100%團(tuán)購(gòu),現(xiàn)在是99%預(yù)訂,平臺(tái)上鐘點(diǎn)房的占比不到4%,ADR有將近80%的增長(zhǎng)。從這些數(shù)據(jù)來(lái)看,用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力在升級(jí)。另外從整個(gè)美團(tuán)平臺(tái)的動(dòng)態(tài)發(fā)展來(lái)看,只追求優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,用戶(hù)對(duì)便捷和品質(zhì)的需求不斷上升。”郭慶說(shuō),“就像你在美團(tuán)上買(mǎi)電影票,以前團(tuán)購(gòu)之后需要到前臺(tái)排隊(duì)取號(hào)選座,現(xiàn)在線(xiàn)上預(yù)訂選座一站式完成,預(yù)訂酒店也是一樣。”

      而從酒店需求來(lái)看,自O(shè)TA崛起,酒店與之多年相愛(ài)相殺,特別對(duì)一家獨(dú)大的攜程系又愛(ài)又恨。在直銷(xiāo)渠道難以與OTA抗衡之時(shí),合理利用分銷(xiāo)渠道才是酒店的制衡之策。同時(shí),高星酒店受眾多是傳統(tǒng)商旅用戶(hù),存量消費(fèi)轉(zhuǎn)化有限時(shí),捕捉消費(fèi)升級(jí)用戶(hù)的流量就成了當(dāng)務(wù)之急。

      在郭慶看來(lái),很多高星酒店需要更多的渠道分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),并為之帶來(lái)更加多元化的用戶(hù),“這個(gè)時(shí)候,美團(tuán)旅行的價(jià)值就非常清楚了。目前美團(tuán)旅行平臺(tái)高星酒店覆蓋達(dá)15000家,覆蓋率達(dá)92%”。

      “美團(tuán)旅行住宿業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)數(shù)年發(fā)展,不斷積累產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)經(jīng)驗(yàn),逐漸具備了服務(wù)高星酒店及其用戶(hù)的能力。所以,當(dāng)消費(fèi)者的需求出現(xiàn),商家的營(yíng)銷(xiāo)需求出現(xiàn),平臺(tái)的能力體現(xiàn)的時(shí)候,這件事情就水到渠成了。”郭慶說(shuō)。

      “酒店要雨露均沾,不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。”

      從美團(tuán)旅行提供的數(shù)據(jù)來(lái)看,目前平臺(tái)酒店構(gòu)成中高星和非高星的預(yù)訂間夜占比為1:9。

      水到渠成之后,下一步,不缺資本、流量支持的美團(tuán)旅行高星酒店發(fā)展能否源遠(yuǎn)流長(zhǎng),供應(yīng)鏈資源進(jìn)一步豐富,就看其能否為高星酒店提供區(qū)別于其他渠道的核心價(jià)值:有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金,以及對(duì)賦能酒店的周全考慮。

      據(jù)郭慶介紹,雖然平臺(tái)上各級(jí)酒店傭金率有階梯差別,但整體保持在10%的水平。而在平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力上,融匯美團(tuán)點(diǎn)評(píng)在本地生活消費(fèi)市場(chǎng)多年摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn),一方面,美團(tuán)旅行通過(guò)“酒+景”、“酒+餐”等模式幫助酒店提升綜合收益。據(jù)悉,美團(tuán)旅行一個(gè)月為高星酒店帶去的餐飲銷(xiāo)售額為1.5億元。

      由于美團(tuán)旅行“酒+餐”的餐飲是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的嫁接,所以該策略目前只在美團(tuán)APP體現(xiàn),區(qū)別于攜程讓酒店通過(guò)Ebooking系統(tǒng)添加酒店的餐飲、SPA等服務(wù)而形成的“酒+X”。

      另一方面,美團(tuán)旅行為酒店設(shè)計(jì)了CD模式。Cross selling交叉銷(xiāo)售,從時(shí)間上協(xié)助酒店實(shí)現(xiàn)客源管理、培育高潛用戶(hù),從空間維度上深度運(yùn)營(yíng)一二線(xiàn)城市并下沉覆蓋三四線(xiàn)城市,從品類(lèi)維度上則是聯(lián)動(dòng)美食、休閑娛樂(lè)等一站式消費(fèi),幫助酒店商家實(shí)現(xiàn)跨品類(lèi)增長(zhǎng),提高綜合收益。

      而Direct selling直銷(xiāo),則是美團(tuán)旅行為酒店提供功能完善的商家管理后臺(tái),酒店可以直接在美團(tuán)旅行上更加方便、自主地管理價(jià)格、房態(tài)、促銷(xiāo)活動(dòng)等,以降低運(yùn)營(yíng)成本。

      郭慶透露,目前通過(guò)直連帶來(lái)的入住間夜量占整體間夜量的10%左右。此前美團(tuán)點(diǎn)評(píng)也戰(zhàn)略投資了PMS廠(chǎng)商別樣紅和番茄來(lái)了,其中,別樣紅主要負(fù)責(zé)以技術(shù)升級(jí)來(lái)降低商家的營(yíng)銷(xiāo)成本。

      “美團(tuán)旅行可以在淡季時(shí)為酒店帶去更多客源和收入。這些對(duì)酒店來(lái)說(shuō),都是雪中送炭。”郭慶總結(jié)說(shuō),拋棄企業(yè)立場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)成份,站在行業(yè)的角度來(lái)看,其實(shí)美團(tuán)旅行可以和攜程等OTA互補(bǔ),為酒店帶來(lái)最優(yōu)收益結(jié)果。

      郭慶舉例說(shuō),攜程商旅用戶(hù)的平均年齡可能在35歲以上,他們是現(xiàn)在社會(huì)上購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)的一群人,而美團(tuán)旅行住宿用戶(hù)的平均年齡是28歲,從中國(guó)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力模型來(lái)看,正是消費(fèi)力開(kāi)始上升的一群人,是未來(lái)社會(huì)消費(fèi)的核心力量,“對(duì)酒店來(lái)講,最好的方法是擁有現(xiàn)在的同時(shí)構(gòu)筑好未來(lái),雨露均沾,不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。”

      此外,在賦能酒店上,美團(tuán)旅行還創(chuàng)辦了美酒學(xué)院,為酒店業(yè)輸送互聯(lián)網(wǎng)酒店?duì)I銷(xiāo)、收益管理方面的人才。

      “短期挑戰(zhàn)是與攜程在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。”

      從分擔(dān)渠道風(fēng)險(xiǎn)、輸出運(yùn)營(yíng)模式到輸出人才,美團(tuán)旅行對(duì)酒店可謂下了重注。正是這種全方位考量和布局,對(duì)美團(tuán)旅行在住宿行業(yè)的品牌影響力、技術(shù)支持及線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)能力提出了更高的要求。

      郭慶也認(rèn)為,自身能力的建設(shè)將是美團(tuán)旅行住宿業(yè)務(wù)的中長(zhǎng)期挑戰(zhàn),“而短期的挑戰(zhàn),是與攜程在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)”。

      過(guò)去數(shù)年,美團(tuán)旅行與攜程已有正面交鋒,但競(jìng)爭(zhēng)的火花集中在中低端酒店領(lǐng)域。2016下半年開(kāi)始,美團(tuán)旅行布局高星酒店和海外酒店的消息傳出,業(yè)內(nèi)人士多半持美團(tuán)旅行高星酒店業(yè)務(wù)難以與攜程抗衡的看法。

      攜程COO孫茂華也曾透過(guò)騰訊科技發(fā)聲:相比于美團(tuán)酒店,攜程最大的優(yōu)勢(shì)之一是通過(guò)過(guò)去十多年的品牌積累,酒店對(duì)攜程“非常認(rèn)可”,也認(rèn)為攜程是維護(hù)上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系的“潤(rùn)滑劑”;另一點(diǎn)是,在利潤(rùn)最高的高星酒店市場(chǎng),很多品牌,尤其是外資品牌幾乎“只認(rèn)可攜程”。

      直至近期Priceline戰(zhàn)略投資了美團(tuán)點(diǎn)評(píng)并與美團(tuán)旅行達(dá)成戰(zhàn)略合作,讓其與攜程之間的競(jìng)爭(zhēng),撕開(kāi)了一個(gè)新的口子??偛课挥诼鹊腁goda,將為美團(tuán)點(diǎn)評(píng)提供在東南亞市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的酒店優(yōu)勢(shì)資源,據(jù)郭慶透露,Agoda是美團(tuán)旅行海外酒店的最大供應(yīng)商。

      值得注意的是,10月下旬新加坡酷航成為首家入駐美團(tuán)旅行的境外航司。同時(shí),美團(tuán)旅行境外度假業(yè)務(wù)覆蓋港澳地區(qū)及215個(gè)國(guó)家站,在對(duì)接當(dāng)?shù)爻院韧鏄?lè)產(chǎn)品和信息服務(wù)上,除了國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)對(duì)接商家外,美團(tuán)旅行還在東京、曼谷設(shè)立分公司,負(fù)責(zé)拓展當(dāng)?shù)厣碳业暮献鳌?/p>

      機(jī)酒協(xié)同,下一步美團(tuán)旅行在東南亞市場(chǎng)深入與其他目的地資源合作,圍繞住宿產(chǎn)品打造一站式出境消費(fèi)體驗(yàn)也并不讓人意外。

      而以新加坡為據(jù)點(diǎn)輻射的東南亞市場(chǎng),正是攜程國(guó)際化的重要組成部分。

      早在2016年初,攜程在新加坡成立了東南亞區(qū)域總部,以加強(qiáng)和新加坡及東南亞地區(qū)資源供應(yīng)商之間的緊密合作,合作方包括酒店、航空公司、郵輪公司、景點(diǎn)、娛樂(lè)場(chǎng)所等,以及著名餐廳、免稅店、購(gòu)物商場(chǎng)、公司客戶(hù)、銀行、媒體等。再者,攜程還戰(zhàn)略投資了印度OTA MakeMyTrip。攜程更在2017 ITB Asia上隆重亮相,其CEO孫潔也頻頻出席ITB Asia期間的各種行業(yè)會(huì)議,為攜程的國(guó)際化戰(zhàn)略發(fā)聲。

      從標(biāo)品到碎片化產(chǎn)品、從渠道資源到營(yíng)銷(xiāo)資源的全面覆蓋,加再上深入當(dāng)?shù)谺D團(tuán)隊(duì),美團(tuán)旅行盡管有Agoda的加持,但對(duì)于根基深厚的攜程而言,暫時(shí)還很難構(gòu)成太大的威脅。而且,在住宿業(yè)務(wù)出海上,郭慶也明確表示,不會(huì)為了占有市場(chǎng)而發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)。

      在郭慶看來(lái),過(guò)去兩年時(shí)間里,價(jià)格戰(zhàn)在互聯(lián)網(wǎng)有平息的跡象,一是資本更加冷靜,二是如果想長(zhǎng)期去贏得所謂的“戰(zhàn)爭(zhēng)”或“競(jìng)爭(zhēng)”,補(bǔ)貼只能在短期時(shí)間里改變一些數(shù)據(jù),對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建并無(wú)深刻意義,“美團(tuán)旅行要做的是基本功建設(shè),提升服務(wù)用戶(hù)和商戶(hù)的能力,才能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地”。

      當(dāng)然,除了攜程,近年來(lái)在高星酒店和海外酒店布局上動(dòng)作頻頻、同樣擁有巨大流量轉(zhuǎn)化的飛豬,也是美團(tuán)旅行不可忽視的強(qiáng)敵。背靠阿里生態(tài),提出移動(dòng)端、內(nèi)容化、國(guó)際化的飛豬,和萬(wàn)豪成立合資公司轟動(dòng)一時(shí),加之未來(lái)酒店的技術(shù)賦能,競(jìng)爭(zhēng)籌碼也是份量十足。

      此外,雖然Priceline為美團(tuán)旅行提供戰(zhàn)略支持,但在出境酒店預(yù)訂上,旗下Booking.com的預(yù)訂規(guī)模相較攜程、美團(tuán)旅行規(guī)模更大,Booking.com與攜程在出境酒店預(yù)訂上亦敵亦友,而美團(tuán)旅行未來(lái)很大可能也將與Booing.com這一勁敵交鋒。

      后記

      美團(tuán)點(diǎn)評(píng)創(chuàng)始人王興曾公開(kāi)表示,包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)將很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)維持在兩家公司或以上,但最終的贏家必定是依靠運(yùn)營(yíng)效率而非資本勝出。

      這句話(huà)在攜程、飛豬、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)三者在住宿業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng),同樣適用?;ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)從競(jìng)速步入競(jìng)技的下半場(chǎng),利用資本大規(guī)模收割上游商戶(hù)和下游用戶(hù)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí),未來(lái)競(jìng)技比拼的是技術(shù)和服務(wù)的精耕細(xì)作能力,并且利用這種能力為上下游持續(xù)提供更加深度的價(jià)值。

      郭慶也表示,整個(gè)住宿業(yè)的發(fā)展也從2016下半年進(jìn)入下半場(chǎng),平臺(tái)方更重要的是要建立一個(gè)透明的規(guī)則,更加高效、低成本地分發(fā)流量,讓酒店有更多的客人去入住。同時(shí)通過(guò)賦能酒店,利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高酒店運(yùn)營(yíng)和服務(wù)的效率,讓酒店更自主、低成本地在平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)。

      在采訪(fǎng)過(guò)程中,郭慶還向環(huán)球旅訊透露,目前美團(tuán)旅行住宿業(yè)務(wù)已經(jīng)整體實(shí)現(xiàn)了盈利,其中高星酒店貢獻(xiàn)高的間夜收入,而中低端酒店依然是規(guī)模取勝。

      換個(gè)角度來(lái)看,也許正是中低端酒店的規(guī)模盈利的安全感,為美團(tuán)旅行發(fā)力高星酒店帶來(lái)了勇氣。毋庸置疑,美團(tuán)旅行住宿業(yè)務(wù)需要服務(wù)配套更齊全的高星酒店,來(lái)改善平臺(tái)酒店的構(gòu)成,支持平臺(tái)用戶(hù)消費(fèi)升級(jí)的需求;另一方面,一直被行業(yè)質(zhì)疑酒店間夜價(jià)格與盈利能力不匹配的美團(tuán)旅行,也需要盈利能力更強(qiáng)的高星酒店來(lái)證明或是改善平臺(tái)的整體收益能力。

      同時(shí),美團(tuán)旅行作為美團(tuán)點(diǎn)評(píng)戰(zhàn)略分支,其發(fā)展策略很大程度圍繞并服務(wù)于美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的大盤(pán)方向,美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的每一步打法調(diào)整都將或多或少影響美團(tuán)旅行。未來(lái)美團(tuán)旅行在高星酒店及海外酒店業(yè)務(wù)上的走向,或許還要看美團(tuán)點(diǎn)評(píng)國(guó)際化的進(jìn)程。

      一直以來(lái),美團(tuán)旅行的住宿業(yè)務(wù)對(duì)標(biāo)著B(niǎo)ooking.com。郭慶表示,如果只是從財(cái)務(wù)指標(biāo)如間夜量和收入規(guī)模,以及從全球化能力和內(nèi)部能力建設(shè)來(lái)看,確實(shí)和Booking.com有很大的差距。

      “我們還有很長(zhǎng)的路要走。”郭慶表示,“應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn),美團(tuán)旅行住宿業(yè)務(wù)還要修煉自身的學(xué)習(xí)能力和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力。就像一個(gè)人一樣,不知道修正自己的弱點(diǎn)或是不知道自己得病了,那可能是最危險(xiǎn)的事情。”

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