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    人人車的合伙人模式 真的靠譜嗎?

      最近關(guān)于人人車的新聞很多。

      人人車的創(chuàng)始人兼CEO李健,算是在2月18日作了正式回應(yīng)。他發(fā)了一封全員內(nèi)部信,稱人人車將正式啟動(dòng)“新平臺(tái),新零售”的戰(zhàn)略升級(jí)。

    人人車的合伙人模式 真的靠譜嗎?

      在新戰(zhàn)略下,人人車將實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化運(yùn)營(yíng),在線下招募合伙人。

      人人車的員工,或者其他符合條件的人,成為合伙人后,可以付費(fèi)購(gòu)買該城市的資源包,而人人車則會(huì)為合伙人進(jìn)行一系列的扶持和賦能,比如在內(nèi)部信中提到的幾大舉措:

      1.成立8000萬(wàn)元的專項(xiàng)扶持基金,對(duì)合伙人進(jìn)行資金賦能,定向幫助合伙人開(kāi)展保賣收車等業(yè)務(wù);

      2.落地新零售門店,為合伙人提供場(chǎng)地、檢測(cè)、定價(jià)、整備、金融、售后等一條龍服務(wù);

      3. 加大品牌廣告投放,構(gòu)建從交易到維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)、延保的全方位生態(tài)。

      但是,新戰(zhàn)略發(fā)布后,有很多細(xì)節(jié)不被外界理解——為什么啟動(dòng)平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)?你的扶持和賦能,有多大能量?合伙人的模式將為行業(yè)帶來(lái)什么?

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    為什么轉(zhuǎn)型合伙人?

      合伙人模式,是人人車經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展,一步步探索出來(lái)的一條新道路。

      2014年,李健帶著不到十人的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了人人車,那也是“入口”概念在創(chuàng)投圈中聞風(fēng)而興的時(shí)候。

    人人車的合伙人模式 真的靠譜嗎?

      然而,在很多垂直行業(yè),這種入口并不見(jiàn)得存在,比如租房、洗車、家裝,在這些已經(jīng)是相對(duì)高頻的消費(fèi)需求領(lǐng)域,資本卻都經(jīng)歷了慘痛的教訓(xùn)。

      李健并不驚訝,在他看來(lái),能否提升用戶價(jià)值的優(yōu)先級(jí)要高于需求頻次的高低。

      “既高頻又能影響用戶當(dāng)然是最好的,但是兩項(xiàng)若是只能占到一項(xiàng),那么影響能力肯定要優(yōu)先選擇。”

      基于這個(gè)邏輯判斷,李健做了人人車。

      所以,他的創(chuàng)業(yè)出發(fā)點(diǎn)是提升用戶價(jià)值,而這也是他可能創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會(huì)所在。

      要知道,傳統(tǒng)的二手車交易流程復(fù)雜,一般中間需要經(jīng)過(guò)4S店或二手車批發(fā)市場(chǎng),到車商(黃牛)再出售到購(gòu)車者手中。而這過(guò)程中的加價(jià)空間,甚至?xí)哌_(dá)20%~30%。

      因此當(dāng)人人車以其首創(chuàng)的二手車C2C交易模式進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),被稱作是“砸人飯碗”。

    人人車的合伙人模式 真的靠譜嗎?

      但是,踢開(kāi)中間商的同時(shí),也意味著巨大的責(zé)任,比如售后服務(wù)。

      “車販子是很討厭賣了車之后消費(fèi)者還繼續(xù)找他扯皮的,因?yàn)樗墓ぷ餍再|(zhì)就是賣了一輛車之后繼續(xù)賣下一輛車,但是互聯(lián)網(wǎng)不是這樣的,就像當(dāng)年誰(shuí)都不相信網(wǎng)上可以給別人打錢,然后支付寶把這個(gè)責(zé)任給扛了下來(lái),看上去支付寶要在這上面耗費(fèi)無(wú)盡的人力和成本,但是長(zhǎng)遠(yuǎn)的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這些。”

      相比售后,之前要做的工作更多,收車、檢測(cè)、定價(jià)、與買賣雙方溝通、過(guò)戶…

      這就導(dǎo)致了,人人車的C2C模式,盡管給用戶帶去了更多價(jià)值,但它的運(yùn)營(yíng)工作量太大,用戶體驗(yàn)和交易效率都沒(méi)法得到很大保障。

      舉個(gè)例子,最初的C2C模式被稱為“路邊交易”,因?yàn)闆](méi)有門店,它賣第一輛車時(shí),是在車上簽的合同。還有,當(dāng)時(shí)的買家,來(lái)一趟只能看一輛車。

      因此隨后幾年,人人車在C2C模式的基礎(chǔ)上,一直進(jìn)行商業(yè)模式的升級(jí)。這其中,最知名的莫過(guò)于“保賣”模式,人人車還率先推出二手車嚴(yán)選商城,進(jìn)行線上線下集中展示售賣,用戶體驗(yàn)和交易效率都有極大提升。

    人人車的合伙人模式 真的靠譜嗎?

      但這個(gè)模式,在人人車看來(lái),依舊不是一個(gè)極致的模式。

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    人人車能幫合伙人多少?

      在人人車的聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇看來(lái),二手車交易中,不論是何種商業(yè)模式,總是包含了驗(yàn)車、定價(jià)、復(fù)檢、過(guò)戶、售后等近十個(gè)環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)很長(zhǎng),而在這過(guò)程中,評(píng)估師、銷售等員工,大部分時(shí)間都是在外面對(duì)車主或買家,交易場(chǎng)景并非完全可控。

      由于交易環(huán)節(jié)和場(chǎng)景的不可控,員工的主觀能動(dòng)性很難完全發(fā)揮出來(lái)。例如,一個(gè)銷售的最好業(yè)績(jī)大都出現(xiàn)在入職初期。入職3個(gè)月以后,這些銷售就清楚平臺(tái)有哪些漏洞可以鉆。這種情況下,用戶體驗(yàn)和交易效率自然無(wú)法盡善盡美。

      因此,杜希勇解釋說(shuō),“新平臺(tái),新零售”的模式的重點(diǎn)就在于解決人的問(wèn)題。

      具體是怎么展開(kāi)的?

      “新平臺(tái),新零售”的模式,其實(shí)是“平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)”。人人車?yán)眠^(guò)去幾年的技術(shù)、品牌等積累,給合伙人賦能。

      1. 品牌賦能

      二手車交易是低頻、大件交易,決策成本很高,用戶與用戶之間的信任是關(guān)鍵,必須有個(gè)雙方都信得過(guò)的品牌。淘寶最初得以發(fā)展,就離不開(kāi)在中間擔(dān)保的支付寶,買賣雙方都信得過(guò),交易才能順利進(jìn)行。

    人人車的合伙人模式 真的靠譜嗎?

      因此人人車在成立之初,就相信口碑會(huì)是二手車交易行業(yè)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力,也一直在往這方向發(fā)展。

      在推出嚴(yán)選商城時(shí),李健說(shuō)道,“過(guò)去幾年,我們把用戶口碑放在第一位。建立并不斷完善人人車的檢測(cè)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),249項(xiàng)檢測(cè)、中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)‘行’認(rèn)證、2億元保障金、7*24小時(shí)客服響應(yīng)機(jī)制……我們做了無(wú)數(shù)件行業(yè)里從未有人做過(guò)的事情,就像用雙手開(kāi)辟出了一條大河,那用戶的口碑就是這條大河的深厚河床。”

      2. 科技賦能

      傳統(tǒng)的二手車交易,它的經(jīng)營(yíng)單元非常小,這種情況下很難輸出高效的生產(chǎn)力,因?yàn)槿狈ψ銐虻馁Y源去開(kāi)發(fā)自己的SaaS系統(tǒng)、作業(yè)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)等,也很難運(yùn)用上大數(shù)據(jù)、算法等智能增強(qiáng)的各種能力。

      而人人車,是個(gè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)極為熱衷的企業(yè),畢竟李健曾是百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān),對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)絲毫不馬虎。

      在過(guò)去幾年,人人車達(dá)成了數(shù)十萬(wàn)單交易,不論是其作業(yè)系統(tǒng),智能派單的系統(tǒng),智能匹配、智能定價(jià)的系統(tǒng),或是基于大數(shù)據(jù)匹配的算法,都形成了強(qiáng)大的能力。

      投資人人車的高盛集團(tuán),就曾表示:“作為一家技術(shù)基因濃厚的企業(yè),技術(shù)革新一直是人人車的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),我們非常看好人人車用技術(shù)驅(qū)動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展。”

      科技賦能,就意味著這一整套科技能力完全開(kāi)放給合伙人,后者不必再自建團(tuán)隊(duì)。節(jié)省成本和精力的同時(shí),運(yùn)營(yíng)效率更會(huì)有質(zhì)的提升。

      3.金融、資金的賦能

      在過(guò)去幾年,人人車積累了豐富的金融產(chǎn)品,以及金融的能力,因?yàn)橘I二手車的用戶,普遍上手頭沒(méi)那么寬裕,貸款的比例會(huì)更高。這些在金融方面的積累,就使得人人車能提供給合伙人更低的利息,更靈活的服務(wù)等等,這就叫金融的賦能。

      此外,人人車的保賣服務(wù),會(huì)先付給車主50%的車款將車拿走,十個(gè)工作日后,不論有沒(méi)買家都將尾款交給車主。因此,如果合伙人想通過(guò)保賣的方式撮合一筆交易,就需要資金先付給車主50%的車款,這就需要足夠多的資金支持了。

      除了這些,人人車其他海量的資源,也能提供給合伙人,比如它將陸續(xù)落地全國(guó)的新零售體驗(yàn)店,合伙人可以依托這些場(chǎng)地開(kāi)展零售業(yè)務(wù),而不用自己開(kāi)店。

    人人車的合伙人模式 真的靠譜嗎?

      最后,總結(jié)來(lái)說(shuō),人人車的新戰(zhàn)略,就是實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化運(yùn)營(yíng),將平臺(tái)的品牌、技術(shù)、資源等優(yōu)勢(shì),與個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、技能、主觀能動(dòng)性相結(jié)合,以期望實(shí)現(xiàn)提升二手車交易的效率,以及用戶體驗(yàn)的優(yōu)化。

      愿景聽(tīng)起來(lái)很美好,但會(huì)有多少人想成為它的合伙人呢?

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      合伙人模式,是未來(lái)嗎?

      人人車招募合伙人,是想讓二手車交易成為銷售、評(píng)估師等個(gè)人的生意,讓他們從員工心態(tài)轉(zhuǎn)為老板心態(tài),從而做到盡職盡責(zé),提高用戶體驗(yàn)和交易效率。

      從員工到老板這一角色的轉(zhuǎn)換,也就意味著個(gè)人的利益回報(bào)以及上升空間,會(huì)變得更加可觀。

      當(dāng)然,這一切都是在做得好的前提下。而能否做好,除了個(gè)人能力外,決定因素最大的可能就是人人車這個(gè)平臺(tái)——它提供的資源是不是更有價(jià)值,服務(wù)是不是更立體更到位,提供的生態(tài)是不是更有利于合伙人的發(fā)展。

      與同行相比,人人車在這些方面的優(yōu)劣,見(jiàn)仁見(jiàn)智。不過(guò),情況似乎還算樂(lè)觀。

      李健在內(nèi)部信中表示,人人車“新平臺(tái),新零售”的戰(zhàn)略,已在杭州等17座城市進(jìn)行了試點(diǎn),幾個(gè)月下來(lái),售罄率、傭金率、用戶滿意度等指標(biāo)都得到了大幅提升。

      而據(jù)杜希勇說(shuō),合伙人制度是年后開(kāi)始的,報(bào)名情況很踴躍,數(shù)字每時(shí)每刻都在變化。報(bào)名的人當(dāng)中,既有人人車自己的員工,也有大量的行業(yè)人士,比如4S店的評(píng)估師、二手車經(jīng)理等等。

      他還表示,會(huì)在二月底或三月初公布關(guān)于合伙人制度的最新進(jìn)展,語(yǔ)氣中不乏信心。

      但是,也許不管人人車怎么說(shuō),質(zhì)疑聲仍然會(huì)存在。合伙人制度,是人人車在原有的商業(yè)模式上做的一次大升級(jí),看起來(lái)與其他同行都有所不同,難免遭到很大質(zhì)疑。

      然而事實(shí)上,直到今天,中國(guó)的二手車電商也沒(méi)有一個(gè)篤定能成功的模式,大家都在類似或不同的路上。而且,通往羅馬的路,并非只有一條。

      中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)預(yù)計(jì),到2020年中國(guó)二手車交易規(guī)模將達(dá)到2920萬(wàn)輛,新車與二手車交易規(guī)模比例將接近1:1,二手車也將逐漸成為汽車市場(chǎng)的主流。如此龐大的市場(chǎng),必然可以容納多種模式。就像現(xiàn)在,既有淘寶、天貓、京東、拼多多,也有很多垂直電商。

      當(dāng)然,我們無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái),但人人車無(wú)疑看好自己的明天,就像李健在內(nèi)部信說(shuō)的:

      “從2014年創(chuàng)業(yè)以來(lái),人人車一直是二手車行業(yè)模式創(chuàng)新的引領(lǐng)者,每一次升級(jí)變革,都伴隨著流言蜚語(yǔ)、造謠污蔑,我們完全可以一笑置之,因?yàn)槲覀兿嘈牛瑒倮孽r花和掌聲總是屬于擁抱變化、不畏艱險(xiǎn)、勇于探索的一群人。”

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