提高轉(zhuǎn)化率，其實(shí)就是快速提高產(chǎn)品收入。不過(guò)在獲客難、轉(zhuǎn)化難的今天，我們?nèi)绾斡行嵘D(zhuǎn)化，進(jìn)而提升產(chǎn)品收入呢？筆者結(jié)合互金產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，為我們解讀提升轉(zhuǎn)化率的“行動(dòng)公式”。

一、提升轉(zhuǎn)化率的本質(zhì)

1.從業(yè)務(wù)角度看，提升轉(zhuǎn)化率就是提升收入，因?yàn)槭杖?UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。在產(chǎn)品快速發(fā)展階段，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)做的較多的工作就是想盡一切辦法提升轉(zhuǎn)化率，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率是成本低、見(jiàn)效快的提升收入方式之一。

2.從用戶(hù)角度看，提升轉(zhuǎn)化率就是提升用戶(hù)的操作意愿，從而一步步地提高付費(fèi)人數(shù)。

那怎么樣才能提高轉(zhuǎn)化率呢？筆者結(jié)合互金產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，抽象出一個(gè)提升轉(zhuǎn)化率的行動(dòng)公式：

二、行動(dòng)公式

1. 提升動(dòng)力

（1）滿(mǎn)足用戶(hù)需求

產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，用戶(hù)才會(huì)行動(dòng)，這是行動(dòng)的基礎(chǔ)。比如用戶(hù)在網(wǎng)貸平臺(tái)借款失敗，用戶(hù)此時(shí)的需求是想要知道借款失敗的原因是什么？我還能借到錢(qián)嗎？

此時(shí)給用戶(hù)推薦付費(fèi)的信用報(bào)告解釋借款失敗的原因，或者推薦其他平臺(tái)的貸款產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化是較好的。比如京東金條借款失敗后，推薦其他借錢(qián)產(chǎn)品。

（2）提供物質(zhì)激勵(lì)

第一種情況，提供物質(zhì)激勵(lì)如優(yōu)惠券，是電商或互金產(chǎn)品提高轉(zhuǎn)化用的較多的手段。

舉個(gè)例子，筆者在美團(tuán)借錢(qián)體驗(yàn)借款路徑，當(dāng)點(diǎn)擊返回借錢(qián)頁(yè)面時(shí)，則贈(zèng)送一張免息券，吸引用戶(hù)借錢(qián)。

第二種情況，利用用戶(hù)的損失厭惡心理，增強(qiáng)物質(zhì)的獲得感，從而讓用戶(hù)有更大動(dòng)力完成任務(wù)。

例如360借條先贈(zèng)送提額包，增強(qiáng)用戶(hù)的獲得感；然后引導(dǎo)用戶(hù)邀請(qǐng)好友，獲得真正的提額；沒(méi)有及時(shí)邀請(qǐng)好友，提額包就會(huì)失效，增強(qiáng)緊迫感。

（3）提供精神激勵(lì)

提供精神激勵(lì)，一般來(lái)說(shuō)是滿(mǎn)足用戶(hù)想要獲得認(rèn)可、優(yōu)越感、自我實(shí)現(xiàn)的需求。

較為常見(jiàn)的是內(nèi)容社區(qū)產(chǎn)品提高社區(qū)活躍的手段，比如網(wǎng)易云音樂(lè)的熱評(píng)墻，把優(yōu)質(zhì)評(píng)論曝光推薦給更多用戶(hù)，提升評(píng)論者的優(yōu)越感。

2. 較低阻力

（1）縮短產(chǎn)品路徑

如果把用戶(hù)的操作路徑看作是一個(gè)漏斗，路徑越長(zhǎng)，最后漏下來(lái)的用戶(hù)數(shù)越少。所以縮短產(chǎn)品路徑，大概率上是可以提升轉(zhuǎn)化率的。筆者總結(jié)出四個(gè)縮短路徑方法如下：

a.去掉不必要環(huán)節(jié)

對(duì)于網(wǎng)貸產(chǎn)品，去掉沒(méi)必要的授信環(huán)節(jié)，對(duì)于提升交易率有很大的幫助。比如借唄和微粒貸的自動(dòng)授信，完全不需要用戶(hù)填寫(xiě)授信信息。

（當(dāng)然，能夠做到這么便捷，是因?yàn)榇髲S(chǎng)具有用戶(hù)較多的消費(fèi)數(shù)據(jù)，這里主要是介紹這個(gè)方法哈）

b.簡(jiǎn)化環(huán)節(jié)

設(shè)置默認(rèn)值、減少輸入（比如變成選擇）、減少點(diǎn)擊（比如提交訂單和支付合成一步）、減少頁(yè)面跳轉(zhuǎn)（比如由一個(gè)頁(yè)面承載相似功能），減少等待（優(yōu)化性能），都是簡(jiǎn)化環(huán)節(jié)的手段。

c.任務(wù)分解

如果產(chǎn)品流程較長(zhǎng)，可采用任務(wù)分解的方式，降低用戶(hù)的壓力，提升轉(zhuǎn)化率。比如360借條的授信流程，把刷臉、身份證認(rèn)證等步驟拆開(kāi)。

d.調(diào)整順序

門(mén)檻較低的任務(wù)放在前面，門(mén)檻較高的任務(wù)放在后面，可能會(huì)提升轉(zhuǎn)化率。因?yàn)檫@么調(diào)整順序后，可以把漏斗的開(kāi)口增大；而且完成了前面任務(wù)的人，因?yàn)閾p失厭惡，可能會(huì)完成更多任務(wù)，所以漏到下面的人也會(huì)增多。比如現(xiàn)在比較通用的授信流程是，先完成刷臉，才完成身份證認(rèn)證，里面也是有門(mén)檻高低的邏輯在的。

（2）降低決策成本

人決策要做一件事的主要影響因素有三個(gè)：需求強(qiáng)度、價(jià)格、信任。

• 需求強(qiáng)度跟第一點(diǎn)說(shuō)的動(dòng)力相似，這里不贅述。
• 價(jià)格方面，如果能夠提供低價(jià)或免費(fèi)，甚至補(bǔ)貼，用戶(hù)是很樂(lè)意去付費(fèi)的。
• 信任方面，如果有品牌背書(shū)或有用戶(hù)評(píng)價(jià)（或其他用戶(hù)數(shù)據(jù)），都會(huì)增強(qiáng)用戶(hù)的信任感。

舉例：美團(tuán)借錢(qián)，為促成首筆借款，將日利率從0.05%降低至0.035%。價(jià)格調(diào)低，吸引用戶(hù)借錢(qián)。

3. 聚焦

（1）突出重點(diǎn)

交互層面，一個(gè)頁(yè)面最好只有一個(gè)重點(diǎn)，集中用戶(hù)的注意力。可以通過(guò)調(diào)整大小、顏色、位置以及動(dòng)態(tài)效果，來(lái)達(dá)到聚焦的目的，例如360借條邀請(qǐng)好友送免息券的落地頁(yè)，整個(gè)頁(yè)面聚焦邀請(qǐng)好友操作。

（2）信息降噪

將沒(méi)有必要的信息或功能刪除，或隱藏暫時(shí)沒(méi)有用到或較低頻的功能，可以達(dá)到信息降噪的目的。成功的隱藏是在合適的時(shí)機(jī)，在合適的位置上顯示相應(yīng)的功能。

隱藏的實(shí)現(xiàn)方式有三種：手勢(shì)呼出功能、完成上一個(gè)操作后觸發(fā)、跳轉(zhuǎn)到下一頁(yè)/彈窗/展開(kāi)。

1. 手勢(shì)呼出功能，例如微信對(duì)話(huà)列表的左滑調(diào)出刪除鍵；
2. 完成上一個(gè)操作后觸發(fā)，例如借唄在輸入借款金額后，才觸發(fā)下面的借款選項(xiàng)；
3. 跳轉(zhuǎn)/彈窗/展開(kāi)，這些方式都比較常見(jiàn)，不贅述啦。

舉例：借唄輸入借款金額后，觸發(fā)其他借款選項(xiàng)，這樣可以讓輸入借款金額的選項(xiàng)更加聚焦。

4. 符合預(yù)期或超出預(yù)期

（1）符合用戶(hù)預(yù)期

符合用戶(hù)預(yù)期，一般來(lái)說(shuō)是任務(wù)可以遵循用戶(hù)習(xí)慣，用戶(hù)可以正常完成并達(dá)到目的。

（2）超出用戶(hù)預(yù)期

a.使用前提高預(yù)期

用戶(hù)在使用產(chǎn)品前，先提高用戶(hù)預(yù)期，吸引用戶(hù)進(jìn)入頁(yè)面操作，可能會(huì)提高轉(zhuǎn)化率。例如360借條首頁(yè)，對(duì)于日息的提示：1千元借12個(gè)月，日費(fèi)用最低2毛7。

b.使用后降低預(yù)期

用戶(hù)在使用產(chǎn)品后，如果先告知用戶(hù)一個(gè)容忍度一般的結(jié)果，但是最后的結(jié)果是更好的，會(huì)增加用戶(hù)的好感，提高下一次的轉(zhuǎn)化率。

例如支付寶的轉(zhuǎn)賬功能，結(jié)果頁(yè)面說(shuō)明在2小時(shí)內(nèi)到賬，但正常情況下1分鐘內(nèi)就到賬了。這個(gè)功能越用越爽~

以上就是本人總結(jié)的提高轉(zhuǎn)化率的方法，如果還有其他提高轉(zhuǎn)化率的方法，歡迎一起探討！