筆者從“道”與“ 法”的角度闡述自己對(duì)于淘寶運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知，打開運(yùn)營(yíng)天窗，才能跳出淘寶看淘寶，打造爆款就是自然而然的事情。

乍一看標(biāo)題，你可能會(huì)認(rèn)為我是一位“狂人”，不知天高地厚，竟然敢說這樣的狂言。事實(shí)上，恰恰相反，我是一位自認(rèn)為還算是謙卑好學(xué)之人。

之所以這樣說，那是因?yàn)閺氖逻\(yùn)營(yíng)這些年來，特別是最近的回顧、反省與對(duì)圈子的觀察，90%的運(yùn)營(yíng)，都無法擊穿這一點(diǎn)，又不愿意去學(xué)，只能一直在原地打轉(zhuǎn)，所以最多也只能算一個(gè)二流運(yùn)營(yíng)。

如果你不想做一個(gè)二流運(yùn)營(yíng)，那么接下來的內(nèi)容，你一定要看。

我輾轉(zhuǎn)反側(cè)，這個(gè)內(nèi)容我應(yīng)該怎么說呢？

思忖良久，我決定從“道”‘、“法”、“術(shù)”、“器”這個(gè)結(jié)構(gòu)的前兩個(gè)層面來說明。因?yàn)橹挥猩羁陶J(rèn)識(shí)和理解淘寶運(yùn)營(yíng)的這兩個(gè)層面，才能跳出淘寶天貓，把淘寶天貓運(yùn)營(yíng)的工作做得更好，爆款自然也是水到渠成。

如下圖所示：

一、淘寶運(yùn)營(yíng)的“道”

“春夏秋冬，花開花落”，多么優(yōu)美的句子，可是很多人也只能僅僅看到優(yōu)美的句子，卻沒有看到句子背后的東西。

“人往高處走，水往低處流”，我們往往只關(guān)注了“人往高處走”這句話想要表達(dá)的含義，卻通常忽略了“水往低處流”這句話，更不用說這句話背后的東西。

那么這兩句看似并沒有任何關(guān)聯(lián)的話，為什么要放在一起來說？

“春夏秋冬”，說的是什么？——是季節(jié)，沒錯(cuò)。

那為什么先是春天，然后是夏天，接著是秋天，最后才是冬天呢？

我想答案有且只有一個(gè)，那就是“自然規(guī)律”，它不以人的意志為轉(zhuǎn)移。你不可能說今天夏天很熱，明天來幾天冬天涼快涼快。

而且，我們都知道，春天來了播種，秋天到了就會(huì)有收獲。如果秋天來了你才播種，到了冬天會(huì)有好的收獲嗎？答案顯而易見。

這說明了什么？

凡事皆有自然規(guī)律，不可逆著做，如果你一定要逆著來做事，你將會(huì)非常的辛苦。

那么“人往高處走，水往低處流”，背后的東西是什么呢？

很明顯，這同樣也是“自然規(guī)律”。難道“水往低處流”不是自然規(guī)律嗎？

如果你非得要“水往高處流”，那你就要非常辛苦，借助抽水機(jī)工具才得以實(shí)現(xiàn)。

事實(shí)上，世間萬(wàn)事萬(wàn)物皆有它的規(guī)律，都有它的“道”，這個(gè)“道”是不可以刪除和忽略的。

同樣，淘寶運(yùn)營(yíng)也自然有它的“道”，只有掌握了這個(gè)“道”，我們就可以順?biāo)兄郏蝗涨Ю?。正如《早發(fā)白帝城》詩(shī)中描述：“朝辭白帝彩云間，千里江陵一日還”，如果不是順流而下，會(huì)有“輕舟已過萬(wàn)重山”的速度嗎？

那么淘寶運(yùn)營(yíng)的“道”又是什么呢？

我2015年的時(shí)候就聽過淘寶大學(xué)講師“賈真”課程，他一開篇就說了一句話：“有道無術(shù)，術(shù)尚可求；有術(shù)無道，止于術(shù)”。當(dāng)時(shí)我不懂，他也沒有給我們解釋淘寶運(yùn)營(yíng)的“道”是什么，“術(shù)”又是什么……后來隨著我學(xué)習(xí)的深入和圈子的擴(kuò)大，也沒有發(fā)現(xiàn)哪個(gè)運(yùn)營(yíng)或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)把這兩點(diǎn)說明白。

直到今天，我才自認(rèn)為懂了淘寶運(yùn)營(yíng)（推廣角度）真正的“道”。

在說淘寶運(yùn)營(yíng)的“道”是什么前，我很有必要問大家一個(gè)問題：你有沒有買過股票，當(dāng)你決定購(gòu)買某一家企業(yè)的股票時(shí)，促成你購(gòu)買的那個(gè)原因是什么？

可能有人會(huì)說了，我分析宏觀環(huán)境、分析K線趨勢(shì)、分析市盈率、分析換手率等各種數(shù)據(jù)。

那么我再問你，你分析這么多數(shù)據(jù)的目的什么？

大家想一下，不是為了更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)這支股票還有沒有增長(zhǎng)的空間，有增長(zhǎng)空間就低進(jìn)高出，沒有增長(zhǎng)空間就拉倒換另一支股權(quán)分析，是吧？

注意，這里有一個(gè)詞“增長(zhǎng)”。

大家思考一下：你要判斷任何一家企業(yè)是否有成長(zhǎng)空間、是否有潛力，怎么判斷？

可能我們也會(huì)分析很多數(shù)據(jù)、很多因素，但是最終的反映一定是營(yíng)業(yè)額是否有增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)額有增長(zhǎng)，表示企業(yè)還有成長(zhǎng)的空間，有潛力；營(yíng)業(yè)額沒有增長(zhǎng)表示企業(yè)已經(jīng)已經(jīng)觸頂了，對(duì)不對(duì)？

所以回到我們的淘寶，往小里說，一款產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額的“增長(zhǎng)”決定了這款產(chǎn)品獲取曝光的能力，增長(zhǎng)越快越多，曝光也就越多。

大道至簡(jiǎn)，這就是我站在淘寶運(yùn)營(yíng)推廣的角度來理解淘寶運(yùn)營(yíng)的“道”：營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，決定了產(chǎn)品的曝光度。

其實(shí)，“增長(zhǎng)”是世間萬(wàn)物運(yùn)動(dòng)成長(zhǎng)的一個(gè)過程，是從“生”到“滅”的一部分，它不可以被省略和刪除，也不能被違反，這是大自然的“道”。

二、淘寶運(yùn)營(yíng)的“法”

“法”在淘寶運(yùn)營(yíng)里指的是“方法、思路”，那么方法和思路從何而來？

“法”從“道”中來。

淘寶運(yùn)營(yíng)的“道”：營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，決定了產(chǎn)品的曝光度。那么，從“道”中產(chǎn)生的方法就是：讓營(yíng)業(yè)額持續(xù)增長(zhǎng)即可。

然而事實(shí)是這樣嗎？

任何事實(shí)的發(fā)展都應(yīng)該符合規(guī)律，營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)必定是銷量的增長(zhǎng)，換算公式就是：營(yíng)業(yè)額=銷量*單價(jià)。而銷量的增長(zhǎng)前提必定是訪客的增加或轉(zhuǎn)化率的提高，一般情況來說，轉(zhuǎn)化率達(dá)到一定程度后就是恒定了的，只有訪客的增長(zhǎng)才能不斷提升銷量的增長(zhǎng)。

然后要訪客的增長(zhǎng)，在點(diǎn)擊率恒定的情況下，就要增加曝光次數(shù)、增加曝光渠道，比如：從直通車、購(gòu)買車（加購(gòu)）、從收藏、從足跡等渠道增加曝光，點(diǎn)擊進(jìn)到產(chǎn)品詳情頁(yè)里。

根據(jù)我這些年來的經(jīng)驗(yàn)，決定一款產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，以下數(shù)據(jù)起到了極其重要的作用。

如下圖：

控制好這些數(shù)據(jù)合理地不斷增長(zhǎng)，就能實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額合理地增長(zhǎng)，從而獲得淘寶搜索引擎更多的推薦曝光機(jī)會(huì)。

那么總結(jié)下來淘寶運(yùn)營(yíng)的“法”：控制點(diǎn)擊量、收藏量、加購(gòu)量、成交量和人群標(biāo)簽覆蓋量這幾項(xiàng)重點(diǎn)數(shù)據(jù)呈螺旋式上升。

由于淘寶是7天上下架的，因此數(shù)據(jù)呈螺旋式上升的周期是每7天為一個(gè)單位，每一個(gè)單位都應(yīng)該比前一個(gè)單位增長(zhǎng)，直至流量爆發(fā)。

可能有小伙伴們要說了，我已經(jīng)按七天螺旋補(bǔ)單了呀，為什么還是爆不起來？

那是因?yàn)檫@里有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)你們沒有注意：第一是“點(diǎn)擊率”；第二是“轉(zhuǎn)化率”；第三是“量”；第四是“增長(zhǎng)率”，這四點(diǎn)就是我們需要的發(fā)力點(diǎn)。

怎么來理解這四點(diǎn)？

我舉例說明：

第一：假如你點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)控制得很好，轉(zhuǎn)化率控制得很好，但是每天只賣兩三單（或者補(bǔ)單），如此小的量請(qǐng)問有效果嗎？

可以說一點(diǎn)效果都沒有，對(duì)手每天賣幾十上百單 ，你才賣幾單，你憑什么能有效果？沒效果是正常的，有效果才不正常。

第二：假如你量很大，但是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率卻低于或遠(yuǎn)低于行業(yè)平均或?qū)κ?，淘寶?huì)持續(xù)給你流量嗎？

給你1000個(gè)流量，產(chǎn)出10單，但給對(duì)手1000個(gè)流量卻產(chǎn)出30單，如果你也要產(chǎn)出30單，就要給你3000個(gè)流量，誰(shuí)好誰(shuí)差一目了然。

所以回到上面的圖片，你就能明白了為什么是“點(diǎn)擊率/點(diǎn)擊量”，“轉(zhuǎn)化率/成交量”了，既要高的“率”還要有足夠的“量”。

第三：假如你有高于行業(yè)的“率”（點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率），還有可觀的“量”（點(diǎn)擊量和銷量），那么這一款就已經(jīng)具備了爆起的可能性。

但是還有一個(gè)因素會(huì)影響它是否真的可以爆起，那就是“增長(zhǎng)率”。

比如，你一天100單，對(duì)于很多類目來說，不算少了。但是每天就增加三五單，增長(zhǎng)率3%至5%這樣，而對(duì)手增長(zhǎng)20%以上。

請(qǐng)問，這樣的增長(zhǎng)程度，你的這個(gè)款有盼頭嗎？我估計(jì)有腦的人都會(huì)選擇增長(zhǎng)20%的，是不是？

說到這里，相信你已經(jīng)明白了：

爆款之所以能爆起來，是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)額的持續(xù)增長(zhǎng)，而營(yíng)業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)，反應(yīng)到數(shù)據(jù)上就是上面那張圖片的數(shù)據(jù)。那么你控制好這些數(shù)據(jù)，找到發(fā)力點(diǎn)，操作一個(gè)爆款成功率就大大提升了。

這就是淘寶運(yùn)營(yíng)的“道”與“法”，無論淘寶未來搜索排序怎么變，但判斷一款產(chǎn)品是不是好款，那個(gè)根本、那個(gè)底層邏輯是不會(huì)變的。

可能有小伙伴要反駁我了：淘寶06年的時(shí)候，是按下架時(shí)間排序的，這怎么解釋？

不錯(cuò)，06年的是時(shí)候確實(shí)是按下架時(shí)間排序，但是那時(shí)候淘寶還是“小孩”，還沒有“長(zhǎng)大成人”，很多地方不成熟。

而淘寶現(xiàn)在已經(jīng)長(zhǎng)大了，是不可能再回到過去的。因?yàn)槿魏问挛锏陌l(fā)展，都是由小到大，從不成熟至成熟，從生到滅的一個(gè)過程，這是大自然萬(wàn)事萬(wàn)物成長(zhǎng)的“道”。

到此，再回頭看我們的淘寶，審視自己的運(yùn)營(yíng)，相信你頓悟了很多。如果是這樣的話，那么你的運(yùn)營(yíng)天窗已經(jīng)被打開了。

最后，我總結(jié)了運(yùn)營(yíng)三個(gè)階段，看看你是哪一階段？

1. 追術(shù)：即追求一些表面操作的東西，比如你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，就想著怎么S單，研究直通車，尋找各黑索、黑車等等各種“術(shù)”和“器”層面上的東西。
2. 求道：當(dāng)你在這個(gè)行業(yè)混了一年半載的時(shí)候，特別是有人引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)慢慢地探索著“道”層面上的東西，你會(huì)追求、尋找事物表象背后的規(guī)律。如果你學(xué)習(xí)能力很好，你會(huì)不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，形成自己的知識(shí)體系，思維層面會(huì)再上一個(gè)層次。
3. 擇術(shù)：到了這一層次，可以說是“修道成仙”了，是一種洞察世事后的反璞歸真。在這階段再追求的術(shù)，可以說是有目的的“術(shù)”，有計(jì)劃的“術(shù)”，有高度下的“術(shù)”，你會(huì)擇“術(shù)”而用。

這有點(diǎn)像宋代禪宗大師青原行思提出參禪的三重境界：

1. 第一重境界：“看山是山，看水是水“；
2. 第二重境界：“看山不是山，看水不是水”；
3. 第三重境界：“看山還是山，看水還是水”。

大家要好好理解上面的三種境界，這是人生的一個(gè)過程。以后再回頭看，你會(huì)頓悟很多。