站長(zhǎng)資訊網(wǎng)本文從三個(gè)方面來(lái)分享，關(guān)于一次完整的裂變活動(dòng)包括的要素有哪些？一起來(lái)看看~
好氣噢，又看到有老師講裂變，我興高采烈的買了，內(nèi)容竟然就是把人家做活動(dòng)的步驟寫出來(lái)了然后做個(gè)漂亮的排版，人家說(shuō)這就叫案例干貨……所以我給自己磕了個(gè)頭，讓自己加把勁兒總結(jié)點(diǎn)能用的上的來(lái)安撫自己……
吶，這基本就是做一次裂變的主要步驟了。我們經(jīng)常接觸到的裂變活動(dòng)大概有：群裂變、任務(wù)寶、分銷、打卡、測(cè)試、紅包、拼團(tuán)、帶音效H5頁(yè)面、灰產(chǎn)，基本上都是這么一個(gè)裂變流程圖。
不管你是學(xué)習(xí)到的，還是工作中得到的這樣一個(gè)流程的概念，你知道這個(gè)流程，并不能提升你的轉(zhuǎn)化率，因?yàn)檫@僅僅算是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的工作流程規(guī)范。而且10月底微信就出新政策打擊外鏈了，你11月了還給我看這個(gè)套路？？？
10月底微信出的新政策大概是這樣的：
- 打擊利誘分享/關(guān)注/跳轉(zhuǎn)/下載。
- 打擊違規(guī)拼團(tuán)類內(nèi)容。
- 打擊H5游戲、測(cè)試類。
- 打擊欺詐類內(nèi)容。
- 打擊違法經(jīng)營(yíng)及可疑服務(wù)類內(nèi)容。
- 打擊謠言類內(nèi)容。
- 打擊騷擾信息、廣告信息及垃圾信息。
- 打擊題文不符、內(nèi)容低俗的信息。
- 打擊非法獲取和使用用戶數(shù)據(jù)、信息的行為。
- 打擊侵害他人權(quán)利的內(nèi)容。
- 打擊“宗教性捐獻(xiàn)”及相關(guān)信息。
- 打擊付費(fèi)投票內(nèi)容。
- 打擊干擾正常使用、強(qiáng)制跳轉(zhuǎn)類內(nèi)容。
- 打擊與微信相似功能服務(wù)類的內(nèi)容。
- 打擊特殊識(shí)別碼、口令類信息。
- 打擊違反國(guó)家法律法規(guī)的內(nèi)容。
- 打擊惡意違規(guī)及對(duì)抗行為。
- 你違反我規(guī)定我就采用階梯處罰規(guī)則，封你鏈接、封你域名、封你IP、封你公號(hào)、限制你公號(hào)內(nèi)容、封你接口……
在這個(gè)制度里，我們要注意的關(guān)鍵詞是：外鏈、利誘、違法違規(guī)、強(qiáng)制、干擾、騷擾……所以我們做裂變到底會(huì)受到怎樣的影響，我們以后要怎么做裂變？
一次完整的裂變包括的要素有：
- 裂變誘餌；
- 目標(biāo)群體和渠道；
- 裂變規(guī)則。
接下來(lái)我就從這三個(gè)方面分享下我的看法。
一、成功的裂變誘餌應(yīng)該是一個(gè)好產(chǎn)品。
裂變誘餌的選擇
我們通常接觸到的裂變都是有干貨的裂變。有貨的裂變最大的好處就是：用戶精準(zhǔn)。
比如：你送的是UI設(shè)計(jì)課程或者尿不濕，那參加你活動(dòng)的用戶一定是對(duì)UI課程感興趣，或者需要尿不濕的群體。當(dāng)然了，送實(shí)物要涉及到羊毛黨的篩選，所以現(xiàn)在送資料或者送到店體驗(yàn)的活動(dòng)更多一些。送資料的邊際成本無(wú)限低，到店體驗(yàn)的轉(zhuǎn)化率相對(duì)高。我們要根據(jù)用戶需求和行業(yè)特性來(lái)選擇合適的誘餌進(jìn)行投放。
無(wú)論什么行業(yè)，做裂變最常見(jiàn)的誘餌就是內(nèi)容，是資料。送資料最顯著的好處就是，如果你的內(nèi)容質(zhì)量真的還可以，能對(duì)用戶起到一定的幫助作用，那用戶的忠誠(chéng)度就會(huì)一下就建立起來(lái)，這就是內(nèi)容自帶的權(quán)威性。
你想一下，你關(guān)注的干貨類的公眾號(hào)，在你初期接觸到的時(shí)候是不是就很認(rèn)同，所以你會(huì)關(guān)注，會(huì)點(diǎn)開(kāi)，會(huì)下一次還點(diǎn)開(kāi)，會(huì)響應(yīng)他的付費(fèi)活動(dòng)進(jìn)而產(chǎn)生二次付費(fèi)。也就是說(shuō)，當(dāng)你對(duì)你的用戶形成“有用”這個(gè)概念后，他的轉(zhuǎn)化率會(huì)大大提升。這也能解釋為什么養(yǎng)生式的文章會(huì)被中老年人瘋傳，這都是根據(jù)用戶特性，打造的文章的權(quán)威性。
現(xiàn)在最常見(jiàn)的資料誘餌有三種：
- 課程（自我提升）；
- 總結(jié)性文檔（自我提升+焦慮+收集癖）；
- 資源群（群體訴求+資源共享）。
所以你的裂變誘餌一定要有用。“有用”這個(gè)概念其實(shí)就有很多點(diǎn)可以做，比如：出題老師日常教學(xué)時(shí)候的練習(xí)題集錦、比如大廠上個(gè)月增粉活動(dòng)的案例分析，這些都是真的硬貨干貨。但是現(xiàn)在誘餌的同質(zhì)化嚴(yán)重，大家都說(shuō)自己的是密訓(xùn)題目，都說(shuō)自己有真實(shí)案例，那怎么辦呢？
有一家運(yùn)營(yíng)學(xué)院改良了產(chǎn)品形態(tài)，并且在裂變里摻雜了分銷，讓場(chǎng)裂變做出了非常好的長(zhǎng)尾效應(yīng)。他們把一些內(nèi)容的要點(diǎn)概述做成了實(shí)物卡片的形式，這個(gè)就很有意思了，這是從產(chǎn)品呈現(xiàn)角度給用戶一個(gè)新體驗(yàn)。
大家可以腦補(bǔ)下，同樣是寫要點(diǎn)123，一邊是一份WORD，一邊是一副可以扔在辦公室的卡牌，你會(huì)選擇哪個(gè)。而且你參與裂變就自然可以分銷分傭，又從利益的角度促使了裂變本身。他們那場(chǎng)裂變大概火了半年多，隨隨便便參與一下裂變的人都有大概一兩百的收入，所以不少人都進(jìn)行了多次轉(zhuǎn)發(fā)。
很多人會(huì)覺(jué)得，送實(shí)體成本太高了，而且送資料不是更方便嗎？
在這里，“有用”的區(qū)別就能體現(xiàn)出來(lái)了。實(shí)體物品主打的是價(jià)值感，加上分銷手段，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)中和了購(gòu)買成本，對(duì)活動(dòng)方來(lái)說(shuō)用利益去驅(qū)動(dòng)用戶轉(zhuǎn)發(fā)能在產(chǎn)生收益的同時(shí)獲取更多用戶。而資料主打的是用戶的收集癖和焦慮，是讓用戶覺(jué)得“我以后用的到”所以我要存著，就比如我們存了一些PPT模板，但是我們看到有送PPT模板的，我們還是想看一看。
所以在“有用”這件事上我們可以參考很多產(chǎn)品形態(tài)，難道我們除了PPT除了試聽(tīng)課就沒(méi)別的東西可以做誘餌了嗎。
在確定活動(dòng)誘餌的時(shí)候有三個(gè)小技巧：
（1）看競(jìng)品哪里被罵
競(jìng)品被罵的就是用戶明確指出的你能做的點(diǎn)，比如：當(dāng)時(shí)的外賣，大家都在罵嚴(yán)重超時(shí)，然后準(zhǔn)時(shí)寶和準(zhǔn)時(shí)達(dá)就相繼出現(xiàn)。
（2）滿足細(xì)分需求
你一定不是開(kāi)天辟地第一人，那么你就要做更垂直更細(xì)分的痛點(diǎn)。比如：做K12英語(yǔ)的有很多家，那你可以做英語(yǔ)口語(yǔ)；教如何漲粉的有很多課程，那你可以做某行業(yè)公眾號(hào)如何漲粉。
（3）即使實(shí)用
根據(jù)當(dāng)前大環(huán)境出內(nèi)容，讓你的用戶馬上用的到，比如：求職季金三銀四金九銀十，你可以在這個(gè)時(shí)候用簡(jiǎn)歷模板做裂變；私域流量火了，你可以去用私域流量相關(guān)的資料去做裂變。
我們要根據(jù)用戶需求去選擇誘餌。用戶的需求是這件東西對(duì)他有用，那么有用這個(gè)概念，到底是我們提供的東西的價(jià)值（資料包），還是說(shuō)我們這個(gè)東西能賦予用戶的價(jià)值（有逼格的邀請(qǐng)函）?；蛘哌@個(gè)東西自身具備一定的價(jià)值（實(shí)物），我們可以根據(jù)自己的行業(yè)特性來(lái)制定。我們要明確自己能為用戶提供的是什么，優(yōu)勢(shì)是什么。不是用戶需要，我剛好有，所以用戶會(huì)選擇我。也不是我有的很好，所以用戶需要，而是剛好用戶需要的是我們做的有優(yōu)勢(shì)的。
然后我們要做競(jìng)品分析，優(yōu)化，或者避開(kāi)競(jìng)品的選擇，去強(qiáng)化痛點(diǎn)，突出自家的差異化和價(jià)值。這樣有利于我們找到第一批種子用戶，也就是初期分發(fā)群體。
誘餌的傳播載體——海報(bào)
在這樣的一場(chǎng)裂變里，我們的裂變介質(zhì)就是一張帶二維碼的海報(bào)。無(wú)論微信針對(duì)外鏈還是內(nèi)鏈有各種規(guī)定，他的主要目的還是要維護(hù)微信生態(tài)，消減用戶打擾。但是這并沒(méi)有禁止我們要求用戶做動(dòng)作，也沒(méi)有禁止用戶主動(dòng)做動(dòng)作。所以我們發(fā)內(nèi)容發(fā)海報(bào)都是沒(méi)有關(guān)系的，只不過(guò)你的海報(bào)文案需要注意下，看看有沒(méi)有“利誘”之嫌。
在過(guò)去的海報(bào)文案模板里，大家都在強(qiáng)調(diào)即時(shí)利益和用戶所得，比如“限時(shí)免費(fèi)”、“轉(zhuǎn)發(fā)即得”，我現(xiàn)在還沒(méi)有測(cè)試數(shù)據(jù)能看到，目前有這樣字眼的海報(bào)跳轉(zhuǎn)到公眾號(hào)是否會(huì)被限流，但是我們現(xiàn)在就要有避免這樣字眼的意識(shí)了。比如你在強(qiáng)調(diào)誘餌價(jià)值的時(shí)候，你如何能寫出你產(chǎn)品的好，來(lái)激發(fā)用戶掃你的海報(bào)，這就考驗(yàn)?zāi)阒白龅挠脩粽{(diào)研和你的文字能力。比如“限時(shí)免費(fèi)”寫成“500份贈(zèng)完為止”，是不是感覺(jué)危險(xiǎn)系數(shù)就小了很多。
一張合格的裂變海報(bào)應(yīng)該展示的元素：
①用戶身份
很多海報(bào)的左上角都有你的頭像，不知道大家注意過(guò)沒(méi)有。其實(shí)除了對(duì)一些大V來(lái)說(shuō)，他們轉(zhuǎn)發(fā)帶有自己頭像的海報(bào)，可能能起到一點(diǎn)示范作用外，這個(gè)展示對(duì)普通用戶來(lái)說(shuō)并不能給自己帶來(lái)歸屬感，也無(wú)法促使下一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)成。
用戶身份的突出，多用在邀請(qǐng)函形式的海報(bào)上面，比如你的活動(dòng)有大佬公司參與，或者你的活動(dòng)在非常好聽(tīng)名字的酒店舉辦，那你可以寫上用戶的名字或者ID。這種海報(bào)是用戶非常喜歡轉(zhuǎn)發(fā)的一種，因?yàn)檫@是在幫他表達(dá)他很厲害，他能參加大佬公司的活動(dòng)，他能去高級(jí)酒店開(kāi)會(huì)。這是讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)的很強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，大家發(fā)朋友圈很多時(shí)候都是為了展現(xiàn)自己。
還有一種用戶身份展示的方法，就是你的活動(dòng)可能和其他活動(dòng)區(qū)別不大，但是又想給用戶一個(gè)參與感在里面，同時(shí)又想展現(xiàn)你的活動(dòng)的參與感，有一個(gè)形式如圖。
②海報(bào)主標(biāo)題和副標(biāo)題
主標(biāo)題就是海報(bào)上最大的字，一定要寫明白你是要做什么，這幾個(gè)字幾乎就是用戶點(diǎn)開(kāi)你海報(bào)的全部理由。副標(biāo)題就是對(duì)你主標(biāo)題的一個(gè)進(jìn)一步的表達(dá)，也就一行字的空間，用來(lái)強(qiáng)調(diào)需求痛點(diǎn)或者突出誘餌價(jià)值。
③誘餌價(jià)值闡述
你要盡可能的寫清楚誘餌產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，這里的文案要是一個(gè)結(jié)果性的語(yǔ)句。比如：100份實(shí)操活動(dòng)策劃、10個(gè)方法讓你的社群活躍。還要想辦法體現(xiàn)你的品牌背書(shū)，比如和大佬公司聯(lián)合推出，比如出品人有如何的業(yè)績(jī)經(jīng)驗(yàn)。在表達(dá)自家產(chǎn)品好的時(shí)候，還要烘托信任感，降低用戶的信任障礙。
④緊迫感和參與方式
一個(gè)活動(dòng)告訴你超過(guò)300人掃碼就恢復(fù)原價(jià)了，你想不想?yún)⒓?？你掃碼就可以獲得一份最新的行業(yè)報(bào)告，你想不想看一看？你要設(shè)置各種限制來(lái)提升用戶的緊迫感和用戶即得利益，來(lái)激發(fā)他們的參與積極性。緊接著附上參與方式，提醒他們?nèi)绾螀⑴c活動(dòng)。
⑤海報(bào)設(shè)計(jì)
有UI還是要UI來(lái)做，審美這個(gè)東西挺玄乎的，不是所有人都能審美在線，顏色的搭配和字體圖形的擺放都是很專業(yè)的事情。
所以做裂變的基礎(chǔ)是我們有個(gè)好產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品好的恰如其分；我們的海報(bào)做的吸睛并且簡(jiǎn)明扼要，那接下來(lái)就是要找我們的目標(biāo)群體了。
二、找用戶和渠道，要線上線下兩手抓
1. 微信明擺著盯上裂變了，我還叨叨啥
先思考一個(gè)問(wèn)題，大家在熱火朝天做裂變的時(shí)候，有多少小伙伴把“服務(wù)”做好了。在我們已經(jīng)非常熟練的能利用微信生態(tài)做好“轉(zhuǎn)化”的時(shí)候，我們進(jìn)一步做一個(gè)客服系統(tǒng)可以嗎？我
在上家公司的時(shí)候就主張?jiān)诠娞?hào)運(yùn)作一個(gè)完整的客服體系，因?yàn)槲⑿派鷳B(tài)里的傳播是一個(gè)主動(dòng)的動(dòng)作，微信的流量紅利是因?yàn)辇嫶蟮挠脩羧后w數(shù)量而看起來(lái)流量充裕，不是平臺(tái)會(huì)給你分發(fā)流量。而“主動(dòng)”這個(gè)動(dòng)作，從我們的內(nèi)心來(lái)講，是有天然的障礙的。完
善的客服功能就是在促使用戶主動(dòng)和你構(gòu)建聯(lián)系，除了公眾號(hào)的菜單欄、小插件、群管理員等常見(jiàn)的服務(wù)方式外，我們要主動(dòng)的詢問(wèn)用戶有什么問(wèn)題需要我們解答或幫助。不要在群里@全體然后發(fā)“有問(wèn)題隨時(shí)找我”，這太敷衍了，要群發(fā)消息，要從文案上想辦法勾引用戶回復(fù)你。
我們想讓用戶主動(dòng)越來(lái)越難，那我們就把裂變的戰(zhàn)線拉長(zhǎng)，我們的拉新要做的有基礎(chǔ)，除了誘餌本身是一件好產(chǎn)品外，在不違反平臺(tái)規(guī)則的情況下做裂變的時(shí)候，我們要注意服務(wù)和其他技巧。
（1）服務(wù)為主，讓利為輔，為老用戶賦能
為老用戶賦能是為了干嘛？當(dāng)然是為了傳播和復(fù)購(gòu)了。購(gòu)買過(guò)自家產(chǎn)品的用戶，一定是對(duì)你產(chǎn)品感知度最高的一個(gè)群體。不管對(duì)你是滿意還是不滿意，他對(duì)你都會(huì)造成一個(gè)傳播。比如產(chǎn)品不好，他會(huì)跟別人吐槽或者投訴；產(chǎn)品好，他可能會(huì)復(fù)購(gòu)或者轉(zhuǎn)介紹。雖然不是全部用戶都會(huì)做這些行為，但是這些動(dòng)作一定會(huì)發(fā)生。
不用懷疑，用戶是很樂(lè)意向別人推薦自己覺(jué)得好的產(chǎn)品的，這個(gè)比例遠(yuǎn)大于向別人否定一件產(chǎn)品。這是因?yàn)橛脩粼谙騽e人推薦好東西的這個(gè)過(guò)程里，其實(shí)也在完成一個(gè)他自己形象的塑造，每個(gè)人都希望別人覺(jué)得自己是一個(gè)正向的形象，這是我們內(nèi)心的一個(gè)自驅(qū)力。
那么，在你的準(zhǔn)用戶群體里，我們最不喜歡的是哪類人？是那種對(duì)我們充滿惡意的、對(duì)我們產(chǎn)品不滿意的、對(duì)我們提出抗議和投訴的人。但是這類人是可以被轉(zhuǎn)化的。
富蘭克林效應(yīng)是一個(gè)真實(shí)的故事。
富蘭克林當(dāng)時(shí)在選州議會(huì)議長(zhǎng)，有一個(gè)他不是很了解的德高望重的人用一些很不好的言辭來(lái)攻擊他。當(dāng)時(shí)富蘭克林了解到，這個(gè)敵人有很多的藏書(shū)，于是他就寫了一封很正式的信，大概說(shuō)的就是：我聽(tīng)說(shuō)您這有一本很珍貴的書(shū)，我很想看，您可以借給我嗎？
然后這個(gè)人就很莫名其妙，就覺(jué)得我是你的對(duì)立面，你為什么莫名其妙和我借書(shū)，但是這個(gè)人也確實(shí)借給富蘭克林了。然后富蘭克林過(guò)了一陣子，把書(shū)還回去，又寫了一封很正式的信表達(dá)感謝。就這么一件事情，從此以后這位敵人對(duì)富蘭克林的態(tài)度就轉(zhuǎn)變了，至此變的十分友好。
富蘭克林效應(yīng)說(shuō)明，行為改變態(tài)度，要比態(tài)度改變行為來(lái)的快。所以我們要怎么改變用戶對(duì)我們的負(fù)面態(tài)度和不積極態(tài)度呢？
不是讓用戶幫你改個(gè)好評(píng)，或者幫你完成業(yè)績(jī)，而是在高效解決用戶問(wèn)題的同時(shí)，進(jìn)行無(wú)門檻的試用、試聽(tīng)、貨到付款等等。這會(huì)最大程度的緩解用戶對(duì)你的不良印象，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)楹酶?，然后我們?duì)用戶說(shuō)“你能不能試用下我們的新產(chǎn)品，幫我們提點(diǎn)意見(jiàn)”。之后以你對(duì)用戶的了解為基礎(chǔ)，再加上一些日常的運(yùn)營(yíng)手段，相信對(duì)你的復(fù)購(gòu)業(yè)績(jī)會(huì)有很大幫助。
（2）新用戶在哪里
如果我們?nèi)粘９ぷ骼镉幸恍┓e累，那我們肯定是能接觸到一些關(guān)系比較好的同行或者KOL，在他們那就有我們大量的用戶。無(wú)論是人情還是利益，去想辦法拿下這批資源。如果我們沒(méi)有積累，我們是剛?cè)胄械男率?，或者是公司在新行業(yè)有項(xiàng)目的情況下，在做競(jìng)品分析的時(shí)候，我們肯定是要進(jìn)到競(jìng)品的一些用戶群里和行業(yè)垂直的社區(qū)里。我們可以觀察圈子里用戶的活躍度來(lái)接觸他們。
在我們?nèi)ブ苯咏佑|新用戶或者渠道的時(shí)候，一個(gè)好人設(shè)的buff效果非常重要。這個(gè)buff能讓別人自動(dòng)的向你聚攏，并且產(chǎn)生莫名其妙的信任感。你在一個(gè)環(huán)境里是活潑的、專業(yè)的、樂(lè)于助人的、愛(ài)分享的……各種形象都能吸引來(lái)不同的人。
我們可以通過(guò)內(nèi)容出品的方式來(lái)吸引用戶。比如你在群里發(fā)言、網(wǎng)站投稿、社區(qū)發(fā)帖和回復(fù)。
很多平臺(tái)會(huì)有流量分發(fā)，那我們就把同一篇內(nèi)容發(fā)到多個(gè)平臺(tái)上去。抖音，一個(gè)視頻發(fā)出去給幾百流量，那我們就多手機(jī)多賬號(hào)多次發(fā)。即便是微信公眾號(hào)，我們可以去投稿啊。所以只要我們想，我們就能接觸到大批用戶。
著重說(shuō)一句，現(xiàn)在大家對(duì)垂直社區(qū)的關(guān)注下降了很多，但是你必須要明白，在垂直社區(qū)成為KOL是一個(gè)很強(qiáng)大的背書(shū)。你在垂直社區(qū)不僅能打造自己的人設(shè)，獲得精準(zhǔn)流量，還能獲取到很多信息資源和行業(yè)動(dòng)態(tài)。我們?cè)谶@些平臺(tái)引流的時(shí)候，個(gè)人資料、私信、評(píng)論、回復(fù)等功能一定要用起來(lái)。
還有的就是一些商務(wù)和渠道方面的合作，比如你可以和同行做置換互推（我推你的文案課，你推我的裂變課）；如果是新團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有置換基礎(chǔ)，那可以在成本合適的情況下和同行做合作活動(dòng)（同行要舉辦活動(dòng)，我可以贊助或者分銷）；可以和有相同用戶群體的異業(yè)伙伴進(jìn)行合作（K12公司和游樂(lè)場(chǎng)聯(lián)合活動(dòng)）；可以找那些做社群的人合作分銷等等，這些都是獲取精準(zhǔn)用戶的好辦法。
我們可以在不違規(guī)的情況下在微信生態(tài)里獲客，我們可以在其他平臺(tái)吸引用戶到我們的微信私域里。我們只是在從前的裂變流程前，加強(qiáng)了養(yǎng)用戶的環(huán)節(jié)，其他的都沒(méi)有變。
還有一點(diǎn)，除了微信，還有哪里的用戶最多？從前在微信熱熱鬧鬧的裂變游戲，是不是在QQ也能玩一輪呢？
如果你覺(jué)得我上面說(shuō)的辦法都太慢太低效，接觸用戶再獲取他們的周期太長(zhǎng)，那我們還能怎么去獲客呢。想想上個(gè)月的頭像刷屏事件，人家也沒(méi)有二維碼，但是無(wú)論是傳播、品宣還是新增用戶數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，都是大滿貫。所以在各個(gè)平臺(tái)都開(kāi)始限制推廣的時(shí)候，我們不妨重新考慮下傳播、考慮下品牌、考慮下用戶體驗(yàn)。（上個(gè)月刷屏的復(fù)盤）
2. 別看不起線下流量
不知道為什么，自從“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念興起后，大家就越來(lái)越看不起線下流量。但是你知道嗎，瑞X英語(yǔ)在北京份額那么大，靠的是地推。一家傳統(tǒng)技能培訓(xùn)學(xué)校（對(duì)不起找不到名字了），只有線下校區(qū)卻年收入上億，靠的是地推。連前陣子做校園推廣，騙了很多校園代理上千萬(wàn)的一位姑娘，也是做的地推。
這些都不是我胡說(shuō)八道，都是行業(yè)內(nèi)的大佬出過(guò)數(shù)據(jù)的。雖然前兩年大家收割線上流量做的美滋滋，但是近年來(lái)，流量枯竭，獲客成本越來(lái)越高，綜合起來(lái)，反倒是做地推這種人和人的實(shí)際接觸溝通更劃算。尤其是做在線教育的朋友，我十分建議把線上課堂和線下活動(dòng)穿插起來(lái)做。
因?yàn)榫€下活動(dòng)的面對(duì)面的價(jià)值是無(wú)法取代的，這是一個(gè)群體的行為，真實(shí)存在的用戶之間的接觸和激勵(lì)是非常大的。
所以，重拾線下渠道，在當(dāng)前形勢(shì)下，不失為一個(gè)好辦法。大家不都戲稱么，所有事情都是個(gè)輪回，之前有用的辦法，過(guò)了幾年可能還會(huì)有用。
據(jù)我所知，大家不太看好線下，主要是因?yàn)榻佑|到的流量不夠多，效率不夠高，不像網(wǎng)上push一條內(nèi)容可能有千萬(wàn)人看到，而且人力成本看起來(lái)十分大。可是我覺(jué)得這還是和行業(yè)、項(xiàng)目、產(chǎn)品有很大關(guān)系。
比如你做教育，無(wú)論有沒(méi)有線下校區(qū)，去學(xué)生聚集地，或者直接找學(xué)校合作是必不可少的吧。前陣子一個(gè)朋友做純線上的K12課程，背靠網(wǎng)易大樹(shù)，做起裂變來(lái)還是撓頭。我問(wèn)他為什么不去和幼兒園合作呢，他無(wú)奈的說(shuō)：沒(méi)資源啊。
所以既然線上裂變的路有重重阻礙，為什么不去試試接觸線下的精準(zhǔn)用戶群呢。你在線上和社群渠道談合作，和你在線下找連鎖校區(qū)談合作，本質(zhì)上是沒(méi)有區(qū)別的。
還有做旅游的小伙伴，你要是做國(guó)內(nèi)游國(guó)外游，我可能確實(shí)沒(méi)有什么線下的好辦法去幫你找到精準(zhǔn)用戶，但是如果你做周邊游呢？
還有做零食做禮品做超市酒店蛋糕店打折卡的朋友們，你們倒是各企業(yè)跑一跑，談一談福利供給啊。
包括一些做到管理層的朋友，在做渠道的搭建和合作的時(shí)候，流水大一點(diǎn)的項(xiàng)目你都是一定要去線下拜訪主管來(lái)面談的。所以一定不能自廢武功，線下跑一跑，一年都吃飽！
三、裂變規(guī)則的制定
裂變規(guī)則就是你對(duì)參與裂變的用戶制定的標(biāo)準(zhǔn)行為。拿從前我們常見(jiàn)的海報(bào)裂變來(lái)說(shuō)，最主要的規(guī)則就是：把海報(bào)發(fā)到朋友圈，集滿X個(gè)贊/邀請(qǐng)X個(gè)人助力即可得到一份禮品。我們一般接觸的裂變助力人數(shù)大概都是三五個(gè)人左右，要求助力太多就會(huì)有一個(gè)問(wèn)題。
現(xiàn)在發(fā)這種帶二維碼的海報(bào)到群里肯定是不方便的，因?yàn)槿褐鲿?huì)限制，所以只能在朋友圈發(fā)。那如果只在朋友圈發(fā)，想湊夠太多人數(shù)幫自己關(guān)注公眾號(hào)是非常不容易的。于是用戶就會(huì)讓七大姑八大姨等行業(yè)不相干人員來(lái)幫自己助力，這就非常影響活動(dòng)質(zhì)量，和我們平時(shí)刷粉是一個(gè)邏輯。
所以參與門檻不能太高。
低門檻的就相對(duì)容易傳播。如果你覺(jué)得門檻設(shè)置的低，用戶獲取成本太高，不劃算，那就要降低活動(dòng)成本，或者提前預(yù)估好付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，不然就是自己在阻礙自己的傳播。
除了導(dǎo)流到公眾號(hào)，我們其實(shí)還可以導(dǎo)流到自己的用戶群里和企業(yè)個(gè)人號(hào)里，意思就是說(shuō)海報(bào)上的二維碼可以是多種的。而且如果你把每個(gè)群的總?cè)藬?shù)限制在100以內(nèi)，每個(gè)個(gè)人號(hào)每天加人的人數(shù)限制一點(diǎn)，那應(yīng)該就不會(huì)觸發(fā)限流，這個(gè)具體人數(shù)你可以一點(diǎn)一點(diǎn)去試。
除了裂變海報(bào)，我們還可以裂變一個(gè)H5頁(yè)面。一張海報(bào)掃進(jìn)去，有的時(shí)候就跳轉(zhuǎn)到你公眾號(hào)關(guān)注的那個(gè)頁(yè)面，有的就跳轉(zhuǎn)到一個(gè)詳情頁(yè)，這個(gè)詳情頁(yè)基本就是H5頁(yè)面。這個(gè)H5頁(yè)面其實(shí)就相當(dāng)于一個(gè)內(nèi)容更詳細(xì)的海報(bào)。所以內(nèi)容的制作可以參考海報(bào)。
H5頁(yè)面在四五線城市的傳播量依舊很大，用戶很喜歡那種美圖加音效這樣的文章。如果你的內(nèi)容做的非常好，即使不放二維碼，你用文字或者復(fù)制按鈕來(lái)誘導(dǎo)用戶手動(dòng)添加你的公眾號(hào)/群/個(gè)人號(hào)，也是一種辦法。
如果你的規(guī)則如果出現(xiàn)在海報(bào)上，就不要寫的那么直觀，比如“邀請(qǐng)一位小伙伴”就可以說(shuō)“帶上你的一位小伙伴”，我們通常不會(huì)把規(guī)則寫到海報(bào)上，這些規(guī)則一般都是你關(guān)注公眾號(hào)自動(dòng)彈出來(lái)的，或者進(jìn)群后機(jī)器人發(fā)出來(lái)的。還有一些指令，你可以要求用戶在發(fā)朋友圈海報(bào)的時(shí)候，復(fù)制到文字部分，這都是你可以設(shè)定的。
還有一個(gè)小細(xì)節(jié)，在你的裂變流程里千萬(wàn)不要讓用戶做太多的操作。比如一個(gè)流程下來(lái)掃了五六個(gè)二維碼，或者關(guān)注了公眾號(hào)后需要回復(fù)XXX內(nèi)容才能算是幫別人助力了，不要做這些敗好感的事情，要先把用戶攏過(guò)來(lái)再考慮篩選問(wèn)題。
這一個(gè)流程基本都走通了，在最后一步的時(shí)候，如何再加一把火促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)呢？我覺(jué)得你可以隨機(jī)生成幾款海報(bào)讓用戶自己選擇，不是顏色不同風(fēng)格不同，而是要突出不同的用戶形象，這個(gè)我在嘗試，有了結(jié)論后再和大家詳細(xì)討論。
總結(jié)
用一個(gè)小例子結(jié)尾吧。最早期做裂變的時(shí)候，海報(bào)上的文案關(guān)鍵詞是“邀請(qǐng)好友分享/關(guān)注/轉(zhuǎn)發(fā)”，但是后來(lái)微信開(kāi)始打擊這樣的詞語(yǔ)，于是一位鬼才把分享/關(guān)注/轉(zhuǎn)發(fā)換成了“助力”，之后行業(yè)內(nèi)紛紛效仿，又風(fēng)生水起的玩了很久。
這說(shuō)明什么？
這說(shuō)明，辦法總比困難多。做裂變、做推廣、做策劃、做運(yùn)營(yíng)、做商務(wù)真的是非常有趣的事，而且還能鍛煉人的綜合能力，特別建議大家去做這些事情來(lái)鍛煉自己。
希望今天寫的東西能對(duì)大家有一些幫助，加油吧大家！
有一個(gè)小問(wèn)題希望和大家討論：帶有“免費(fèi)贈(zèng)送”“限時(shí)免費(fèi)”這樣字眼的海報(bào)，掃進(jìn)去要關(guān)注公眾號(hào)，這樣算不算利誘關(guān)注，會(huì)不會(huì)被微信打擊呢？
希望看到大家的想法。
作者：AK，國(guó)家人社部新媒體運(yùn)營(yíng)中級(jí)認(rèn)證，個(gè)人微信：superlclclc；公眾號(hào)：靈魂寫手研習(xí)社。
