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北京時間11月13日晚間消息，瑞幸咖啡(Nasdaq：LK)今日公布了截至9月30日的2019年第三季度財報，總凈營收為人民幣15.416億元(約合2.157億美元)，與上年同期的人民幣2.408億元相比增長540.2%。凈虧損人民幣5.319億元(約合7440萬美元)，相比之下去年同期的凈虧損為人民幣4.849億元。不按美國通用會計準則，凈虧損人民幣4.911億元(約合6870萬美元)，相比之下去年同期的凈虧損為人民幣4.839億元。

財報發(fā)布后，瑞幸董事長兼創(chuàng)始人陸正耀和首席財務官兼首席戰(zhàn)略官Reinout Schakel出席了隨后召開的電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

阿卡迪亞咨詢公司分析師Tony Wang：

晚上好，我有三個問題，第一個是關于毛利率，首先因為我看到這個季度的利潤表現(xiàn)非常好，特別是毛利率這一塊。我的問題是關于原材料成本，因為飲品的成本基本與三季度持平，但是據(jù)了解小鹿茶的原材料成本是高于咖啡的，所以想請教一下原因。第二個問題是想了解下公司管理層對于第四季度的展望，特別是關于價格和小鹿茶銷售的展望。第三個問題是關于小鹿茶的新合伙人模式，想請教下管理層這方面是否有目前具體的進展，需要多久會給到更具體的方案信息，以及最后這個模式會不會復制到瑞幸其他的產(chǎn)品品類上。

Reinout Schakel(首席財務官兼首席戰(zhàn)略官)：謝謝你的提問，我來回答前兩個問題。我認為第一個問題是與每杯成本及原材料成本相關，先退一步講，隨著銷量大幅增長帶來的規(guī)模收益，瑞幸飲品的單杯成本已經(jīng)有了較大幅度的下降，這是我們之前就預計到的，而且也會持續(xù)下去的好勢頭。關于原材料成本，整體而言茶與咖啡的成本并不相同，茶飲的成本會比咖啡略高，不過我們相信可以通過優(yōu)化供應鏈效率來進一步降低成本。而且瑞幸已經(jīng)確定與路易達孚及其他公司展開戰(zhàn)略合作，建立合資公司的部分原因也是出于降低成本的考量。單杯成本得到改良的趨勢會繼續(xù)下去，我們會在繼續(xù)優(yōu)化店內(nèi)制作流程和其他物料以維系這一趨勢。第二個問題，關于平均銷售價格(ASP)，我們看到其幾個季度以來其變化趨勢是積極向好的。一方面是因為新用戶及因為免費贈品而消費的用戶在整體用戶中所占的比例持續(xù)下降，有效消費用戶數(shù)量在增加;另一方面也是因為正常付費消費的用戶數(shù)量也在增加。第二季度的時候就已經(jīng)出現(xiàn)這樣的趨勢，我們在第三季度也有所延續(xù)，第四季度也會繼續(xù)保持。所以長期來講，平均銷售價格預計會在16到17元左右，我們也會采取有效措施繼續(xù)提升平均銷售價格。

陸正耀(瑞幸董事長兼創(chuàng)始人)：你好，我來回答第三個問題。合伙人模式推出以后整體反饋非常好，推出一個多月以來報名參加的很積極，交了定金的有不到2000個，然后有一些已經(jīng)找到了店，部分在裝修。十月初到中的時候我們也開設了一兩家店，總體來講，合作伙伴的意愿非常強烈，有比較多的好處，比如能夠減少風險等等。但是由于整個運營的周期還比較短，所以我們現(xiàn)在一方面在幫助他們完善運營，另外我們也希望他們能多掙錢。所以具體這些數(shù)據(jù)到明年第一季度或第二季度時候會有比較清晰的反饋，現(xiàn)在可能不太準確?？傮w從賬面上反饋來講比較好，但是運營的結(jié)果會怎樣還要再看下。另外這個模式已經(jīng)推廣到了比較特殊的運營場景下，比如說醫(yī)院等無法進去開店的特殊場所，但是總體上會維持原來在直營店運行的目標。

紐哈曼特公司分析師Vincent Chou：

第一個問題是關于市場費用，小鹿茶在一線城市推出時是否要承擔當?shù)氐耐茝V費用以及是否有相應的推廣活動;第二個是高線城市和低線城市的復購率有沒有大的差別;第三個是想了解下對于股票鎖定期到期的看法，謝謝!

Reinout Schakel：謝謝，我來回答前兩個問題。如之前所言，本季度的品牌營銷費用與之前相比有所上漲，是因為我們發(fā)布了小鹿茶的系列飲品，這部分費用是用于小鹿茶和瑞幸咖啡的聯(lián)合市場營銷，當然小鹿茶也會有額外的市場預算，我們之前在市場營銷費用的趨勢預測部分也給大家講述了該筆預算的使用情況。第二個關于高線城市和地線城市重構(gòu)率的問題，我認為這里有幾個點，首先高線城市和低線城市的用戶留購率非常接近，沒有大的區(qū)別。當然高線城市的量級要比低線城市要大，但是低線城市的店面租金成本要比高線城市低，所以從單杯成本和店鋪收益來看，高低線城市幾乎相近。

陸正耀：鎖定期的問題我想說四點。首先公司還是處在高速增長的時期，從第三季度的數(shù)據(jù)可以看出，所有的數(shù)據(jù)都有高速成長而且有巨大的潛力，我們相信現(xiàn)有的股價遠遠沒有體現(xiàn)公司的價值而且未來還會有很大的發(fā)展空間。我們和廣大投資者的想法都是一致的。其次，管理團隊擁有50%的股權，所以我們對公司也有長期的信心，沒有任何的意愿要出售公司股票。然后，我們IPO的投資者和其他公司投資者的情況也不太一樣，時間維度上比較短，只有一兩年，所以他們現(xiàn)在沒有理由去拋售現(xiàn)有的股票。最后，如果大家關注我們的投資者名錄的話就會發(fā)現(xiàn)其中都是非常好的長線股東，他們也是對公司長期看好，所以我相信我們的股東名冊拿出來與任何一家公司對比都是十分優(yōu)秀的。

密鑰銀行分析師Eric Rolex

第一個問題是這個季度門店的利潤非常好，遠超競爭對手，想了解下盈利趨勢到2020年是否會延續(xù)下去;其次想了解下咖啡業(yè)務里具體的指標，如賣了多少產(chǎn)品等?

Reinout Schakel：第一個問題關于利潤的問題，大家都看到第三季度的營收數(shù)據(jù)非常漂亮，不止是門店數(shù)量增加，用戶量、產(chǎn)品品類和平均銷售價格都有所增加，這一勢頭預計也會繼續(xù)保持，所以我們有理由相信店鋪收入會繼續(xù)增長。與此同時我們也在線上線下營銷方面會有更多的戰(zhàn)略投資方案，包括如何減少營銷成本等策略。目前我們可以自信的說2020年第三季度將會是瑞幸重要的爆發(fā)點。第二個關于咖啡的問題，這也是我們主要想和大家同步的信息，瑞幸的咖啡業(yè)務十分優(yōu)秀。盡管瑞幸的咖啡業(yè)務剛起步一兩年，但是日均銷量已經(jīng)接近我們最強的對手了，我們預計會在今年底成長為中國最大的咖啡商家。如果從量級或者銷售的咖啡品類來看的話，季度同比增長相當高;與去年年度同比的話，今年的免費贈品更多，因為這對于消費者來說能起到品牌宣傳的作用，付費飲品同比去年增長了50%。所以，咖啡業(yè)務非常優(yōu)秀。本季度小鹿茶的需求也十分旺盛，咖啡和茶同步增長使得門店效率和日均收益都有顯著提升。

摩根大通分析師Jimmy Zeng：

我有兩個問題，第一個是如何平衡開店和關店的銷售杯數(shù)。特別是第四季度開店要到800多家，單店銷售在第三季度增長特別好，想了解下第四季度是否會延續(xù)這一趨勢，管理層打算如何去平衡這一增長。第二個問題是關于咖啡與非咖啡類的品牌消費，后者已經(jīng)占據(jù)了第三季度的40%，而公司之前有咖啡類和非咖啡類各占50%的目標，那么第四季度非咖啡類的銷售占比是否會持續(xù)增長到60%，70%或者更多嗎?

陸正耀：我來回答下這個問題。首先大家要清楚地看到我們的業(yè)務邏輯，傳統(tǒng)的零售是先找店，裝修完后再等生意。而我們是先通過外送發(fā)現(xiàn)生意和市場，再去建店，所以我們的增長并不是由開店帶來的，我們完全是憑借客戶數(shù)量及客戶購買頻率帶來業(yè)績增長，建門店也只是為了滿足這塊需求。所以在這樣的情況下，瑞幸的業(yè)務增長和開店需求是分開的，也可以很清晰地看到客戶的消費行為和次數(shù)隨著產(chǎn)品越來越多，門店與客戶越來越近，也是在不斷增多的，因此我們認為第四季度也會延續(xù)目前良好的趨勢。最后我們認為瑞幸有需要也有能力去開拓更多的門店，只是兩者之間沒有必要的聯(lián)系。第二個關于非咖啡的比例問題，非咖啡的比例肯定是在快速增長，但這不是因為咖啡的增長慢了，咖啡也在快速增長。非咖啡在整體銷量中的占比還會提高，我相信有一天會超過50%，但是最高會到多少我們沒有設定目標，也不會做限制，所有規(guī)劃都還是要基于客戶的需求及公司盈利的基本原則。

中金公司分析師Rongsheng Lu：

管理層好，第三季度單店的銷售杯數(shù)表現(xiàn)非常好，與第二季度相比有顯著提升，我們認為這是一個很好的趨勢。但是四季度與明年一季度處于冬季，會不會因為天氣的因素影響到小鹿茶的銷售，進而影響到杯數(shù)的環(huán)比提升。同時也想了解下小鹿茶在整體現(xiàn)制產(chǎn)品中的占比。第二個問題是關于新推出的小鹿茶合伙門店，在管理層的測算或預期里成熟的小鹿茶門店每個店的銷量有多少，盈利能力與咖啡門店相比有沒有很大的區(qū)別。第三個問題是關于與中東地區(qū)最大的食品制造及銷售公司Americana的合作是否有什么進展，以及公司是否有在中國區(qū)之外的市場擴張的計劃?謝謝!

陸正耀：第一個問題，在第三季度茶類飲品還處于增長的過程，占總體的比例約為20%。第二個問題如你所言，隨著天氣降溫，茶類飲品銷量可能會有所下降，但同時咖啡類等熱飲會有所提升，兩者的平衡點可能會有微調(diào)，但是總體的杯量預測還是非常樂觀的。最后關于小鹿茶門店的單店模型，我們自己也有開自營的小鹿茶門店，比如試驗店等?？傮w來看，單店模型和咖啡店的模型沒有太大區(qū)別。加盟商的店有些很好，有些個別的不太好，我們現(xiàn)在也在摸索經(jīng)驗，但是總體來講差別不大，因為數(shù)據(jù)不是特別確定，所以沒有做到現(xiàn)有的預測當中，更詳細的數(shù)據(jù)我們下個季度和大家分享。最后關于Americana的合作，不只是它們，我們在其他區(qū)域也和其他合作伙伴在討論，最終是想形成輕合作的模式。不管是資本投入方面還是燒錢方面，我想作為一個技術公司，我們應該更多的輸出技術系統(tǒng)和方法論，而不是靠燒錢來維系成長。區(qū)域上會繼續(xù)擴張，但所有的動作也會依照比較穩(wěn)妥的策略去做，既會考慮到服務的品質(zhì)，也會考慮到現(xiàn)金流以及我們對資本市場做出的盈利承諾。在保證大體的穩(wěn)定下才會做擴張，謝謝!

電信咨詢公司分析師Billey Yang:

第一個問題是關于產(chǎn)品，過去推新的產(chǎn)品都比較成功，想問下未來會不會增加非飲品的SKU?第二個問題是關于店鋪的效率，剛才管理層提到凈利潤的增長不止是來源于新店，所以我想問下Q3同店的盈利增長是多少?最后小鹿茶與咖啡的客戶類型是否會有區(qū)別，是否會有明星或者IP聯(lián)名的活動?

錢治亞：我來回答第一個問題，我們會有計劃做更多的SKU，我們想更多地融入為客戶日常生活的一部分，所以未來會有堅果以及與LV合作的果汁，都會盡快推出。

Reinout Schakel：第二個關于銷量同比增長(LFL)的問題，目前這一方面的數(shù)據(jù)我們沒有做對比，因為很多門店都是新建的，時間周期還沒有那么長。其次我們的配送是通過外賣平臺進行的，是基于地理位置來進行配送劃分。這季度我們展現(xiàn)了各個季度門店的平均收益，可以看到整體上這部分收益有顯著增長，同比上年增長率達到80%。門店運營收益率、每日店內(nèi)在售品類與平均銷售價格都在增長，所以大家可以了解到整體業(yè)務增長的強勁趨勢。

錢治亞：奶茶和咖啡的客戶群體沒有太大區(qū)別。