筆者復(fù)盤了三個月的業(yè)務(wù)的運營路徑，著重闡釋了用戶轉(zhuǎn)化這一方面，一起看看他們?nèi)绾翁岣呦聠温省?/p>

三個月的時間，經(jīng)歷了一次做新業(yè)務(wù)的酸與爽，從一次次的設(shè)想-驗證-調(diào)整-提升-跑出模型，這期間真的是心力憔悴，以至于一提筆腦仁就疼。

現(xiàn)在業(yè)務(wù)模式跑通后，我也開始轉(zhuǎn)向用戶方向的工作了，比如拉新增長&提升日活&穩(wěn)定留存方面。因此，我接下來我會陸續(xù)跟大家分享這些過程，也是對自己工作的一個復(fù)盤和沉淀。

這一篇就跟大家聊聊在提升下單轉(zhuǎn)化率上，經(jīng)歷的思考和行動。

一、一個通用的新用戶轉(zhuǎn)化過程：低價引流套餐-外部渠道投放-用戶成交

我們的產(chǎn)品算是一款半工具半電商的APP，在早期階段，用戶須先購買商品進(jìn)而才能更好體驗APP的功能和價值。

因此，我們當(dāng)時的思路是像電商那樣去做，打造一個低價的SPU套餐作為“引流的鉤子”拿出去投放，通過新人專享禮也好、砍價促銷也好，希望以“優(yōu)惠”吸引用戶下單成交。

但結(jié)果轉(zhuǎn)化率卻沒想象的那么好，這時候我們就很疑問，為什么給到便宜的價格卻沒有轉(zhuǎn)化呢？

我們開始集中對這部分用戶進(jìn)行電話回訪，我也在網(wǎng)上搜索了些關(guān)于提升轉(zhuǎn)化率的文章以希望能帶來一些啟發(fā)，同時也咨詢了一些電商行業(yè)的運營同學(xué)。

比如電話回訪，大部分用戶都看到了抖音投放的廣告，但抽象來說都是暫時沒需要或者就是關(guān)注一下看看；咨詢電商行業(yè)的運營同學(xué)后，對我們整體商城的排版和增加評論給出了建議。

好，接下來的兩周時間里，我們對商城進(jìn)行改版設(shè)計，讓整體布局更統(tǒng)一并對商品進(jìn)行了更細(xì)致的優(yōu)化，也人工為主推的套餐加上了評論。

但轉(zhuǎn)化依然無動于衷，這個時候就非常痛苦了，導(dǎo)致我們開始重新來思考轉(zhuǎn)化這個問題。

二、一個自我提煉的新用戶轉(zhuǎn)化過程：認(rèn)知-認(rèn)可-認(rèn)購

一個很偶然機(jī)會，讓我看到了這樣的一個關(guān)于用戶轉(zhuǎn)化的流程詞匯（認(rèn)知-認(rèn)可-認(rèn)購；我只記得是某個業(yè)內(nèi)大佬視頻授課的宣傳片，我嘗試回頭再找出來，但盡力了），雖然只是在宣傳片里看到一知半解，但好像給了我撥云見霧的感覺，于是我就開始往下按照這個思考去拆解。

這里我把用戶分成了“目標(biāo)用戶”與“潛在用戶”群體，也很好理解，目標(biāo)用戶就是當(dāng)下你的產(chǎn)品正是他們立即需要的；潛在用戶是他們需要，但不是現(xiàn)在，可能已經(jīng)購買了競品可能暫時有其他替代方案等等，需要一定時間過渡。

當(dāng)把人群分揀出來了之后，再根據(jù)不同的心理訴求去設(shè)計不同的內(nèi)容場景，一步步拆解承接。

認(rèn)知：你的產(chǎn)品&你投放的素材，用戶第一次體驗&看到時，能否明白你是干嘛的或者你想表達(dá)什么？這個很重要。

說實話當(dāng)初我們投放同學(xué)準(zhǔn)備的抖音素材，團(tuán)隊復(fù)盤給大家看時，沒怎么看明白痛點在哪里想表達(dá)什么。

產(chǎn)品體驗我們都知道有一個“啊哈時刻”，根據(jù)用戶平均的訪問時長，你需要在最長一到三分鐘的時間里，讓用戶完成一次良好的體驗，而不只是打開看看就走。

認(rèn)可：說回詳情頁，當(dāng)用戶不管通過哪里點進(jìn)來了，最重要的三部分呈現(xiàn)出來了：頭圖、評論、詳情頁；而詳情頁承載著你要像一個銷售一樣，說服客戶下單。

不像純電商行業(yè)那樣，詳情頁可能就是顯示商品的詳細(xì)；剛才說到，我們之前方式也是像電商學(xué)習(xí)這樣去做詳情頁。但回來在深挖需求，我們本是半電商半工具，所以在詳情頁里也要體現(xiàn)出我買了之后不是拿回家用，還要結(jié)合APP用，所以我拆分了三點“一個理由、一個動力、一個offer激勵”去給到用戶。

• 一個理由：述求提出。也很好理解，我的商品很漂亮，怎么可以讓你“好”，滿足你在什么場景下的什么需求；社會需求、心理需求、三大特點八大優(yōu)勢隨便你啦。
• 一個動力：價值包裝。光理由還不夠，因為之前轉(zhuǎn)化差嘛，可以從價值對比：跟其他市場同類產(chǎn)品對比，產(chǎn)品優(yōu)勢：結(jié)合APP可以有更好體驗，可以幫你變得更好更專業(yè)等等。
• 一個offer激勵：當(dāng)你買了之后結(jié)合產(chǎn)品去用，我還可以給到你什么，比如可以參加活動、贈送積分等等。

舉一反三，對于潛在用戶我也是通過這三點去著手，給到不一樣的內(nèi)容場景和述求去做詳情頁。因為我不喜歡長篇大論，為控制篇幅；文章只是分享“我的”，希望幫你從另一個角度get到一個點，再想想我的產(chǎn)品可以怎么做？

就像我拿到認(rèn)知認(rèn)可認(rèn)購這六個字怎么去拆解，怎么幫助我一樣；你完全可以從新梳理出發(fā)，不要被束縛。

三、設(shè)計一個底層運營通路：流量-載體-轉(zhuǎn)化-留存

根據(jù)上述，再一次對商品頭圖和詳情頁做了一次調(diào)整；一丟丟的感悟是轉(zhuǎn)化率差，可能還真的是要一版一版的去優(yōu)化最好詳情頁內(nèi)容。

在我寫這篇文章的時候，看到有人分享《如何讓顧客感知價值？這里有5個方法》這篇文章，內(nèi)容不做評價，我想，感知價值就是完成用戶認(rèn)可這一環(huán)節(jié)吧。

但是，你以為到這里就結(jié)束了嗎？

細(xì)節(jié)打通了就讓我們上升一下，回過頭站在全局的角度來從新梳理一次，讓工作更清晰。

我們可以先畫出這樣的一張圖，從全局的角度去思考運營工作的一個底層通路：我的流量來源有哪些？-承載用戶的載體是什么？-轉(zhuǎn)化用戶的工具是什么？-讓用戶留存下來的點又是什么？

這是一道開放填空題，如果是新產(chǎn)品，初期業(yè)務(wù)/功能都比較單一、線性；能夠較簡單的通過核心業(yè)務(wù)流程去貫穿用戶的一個階段。如果是體量大的產(chǎn)品，每一個功能可能都有一個小組團(tuán)隊在做，那小組也可以有這樣的一套模型，它可以是交叉的，亦或者是你出于一個新的任務(wù)，比如拉新，同樣可以通過不同渠道單獨設(shè)計多條這樣的模型。

流量來源很好理解，指的是產(chǎn)品用戶的獲取都有哪些渠道。其中，每個渠道都可以單獨拎出來畫一份模型圖，比如電商業(yè)務(wù)在母嬰渠道獲取的是寶媽用戶，那他的轉(zhuǎn)化方式跟通過學(xué)生渠道獲取學(xué)生用戶的轉(zhuǎn)化方式就不同；比如是工具產(chǎn)品，可能在最終留存方式上也要給出兩個承載功能；我這里站在全局的角度概括來講，就不拆解細(xì)說了。

載體就是承載用戶的工具，比如APP、小程序、渠道店鋪等等。比如你家業(yè)務(wù)涉及到是電商板塊，通過抖音投放廣告，那就沒必要非將用戶引導(dǎo)到APP下單購買，可以直接鏈到店鋪；因此抖音渠道的承載工具就是店鋪而不是APP。

轉(zhuǎn)化工具就是用戶進(jìn)來之后，你的運營轉(zhuǎn)化活動是什么？比如電商的是新人優(yōu)惠價、下單全額返等等；每家肯定都有自己一個主推的或多個轉(zhuǎn)化工具/活動。

如果轉(zhuǎn)化上不來，就試試上面的那個方法吧。

最后是留存，當(dāng)你將用戶轉(zhuǎn)化后，用戶使用你產(chǎn)品的這段時間。比如買一次課-直到課程結(jié)束，視頻月卡-直到一月后，你可以通過什么留存工具留住用戶；可以是社區(qū)、是服務(wù)等等，要引導(dǎo)用戶更多體驗整個產(chǎn)品，購買對運營來講僅僅是用戶邁出的第一步。

四、給運營底層通路搭梯子

要把整個模型跑通落地，就是需要日拱一卒啦。這可不容易，我們下次講。